Baza wiedzy
- prostym językiem o sprzedawaniu
- w trakcie rozbudowy
- Specjalizacja: Sprzedaż z wykorzystaniem zdalnych technik komunikacji (telefon, mail, social media, komunikatory)
Poziomy świadomości zakupowej klientów
Działania wobec klientów powinny uwzględniać ich poziom świadomości o Twoich produktach i gotowość klientów do zakupu.
Klienci, którzy trafiają do Twojego lejka sprzedażowego, będą na różnych poziomach gotowości do zakupu. Część z nich będzie dopiero uświadamiała sobie, że ma poważne trudności w odniesieniu oczekiwanych przez nich rezultatów a inni klienci będą na etapie poszukiwania i porównywania różnych opcji dostępnych na rynku.
Twoje działania powinny być zgodne z etapem, na którym znajduje się klient.
Błędem jest proponowanie klientom usług czy produktów i przekonywanie ich do szybkiego zakupu, w sytuacji kiedy uważają, że nie muszą korzystać w ogóle z tego typu rozwiązań. Klient nie jest JESZCZE gotowy do współpracy Tobą.
Właściwa selekcja klientów pod kątem ich poziomu świadomości zakupowej i dopasowanie działań sprzedażowych i marketingowych są kluczowe do osiągnięcia wysokich rezultatów w długim okresie.
Jakie działania warto podejmować na różnych etapach świadomości zakupowej klienta?
Klient ma swoje cele i nie widzi, że ma trudności w jego osiąganiu. Nie zauważa jeszcze, że pewne jego czynności lub brak działań z jego strony utrudniają osiągnięcie celu. Klient nie wie, że potrzebuje zmiany.
Problem w tym kontekście to potrzeba, trudność.
Cel Twoich działań:
- Zdobycie przez klienta wiedzy o tym, jakie może mieć lub ma w rzeczywistości przeszkody w realizacji celu (w realizacji swoich pragnień)
Klient rozumie, że ma trudności w osiągnięciu celów i nic nie robi w tym kierunku. Narzeka lub czeka na rozwój wydarzeń. Ma często poczucie, iż wiele od niego nie zależy.
Cel Twoich działań:
- Zmiana przekonań klienta, że warto już teraz zacząć działać, aby osiągnąć swoje cele, a czekanie może doprowadzić do jeszcze większych trudności.
Klient podjął decyzję, że czas coś z tym zrobić, ale nie wie jeszcze jak to zrobić. Szuka najlepszych opcji dla siebie.
Cel Twoich działań:
- Pokaż klientowi, jakimi metodami może wpłynąć na realizację celów i przyspieszenie procesu.
Klient zna możliwości, które może wykorzystać, aby osiągnąć swoje cele. Zastanawia się, z czego skorzystać. Szuka najlepszego dla siebie rozwiązania.
Cel Twoich działań:
- Pokaż klientowi, że jakie ma możliwości współpracując z Tobą.
Klient zna możliwości współpracy z Tobą, lecz nadal nie jest przekonany, że to współpraca z Tobą jest najlepszym dla niego rozwiązaniem.
Cel Twoich działań:
- Pokaż klientowi, że współpracując z Tobą osiągnie najlepsze rezultaty.
Klient jest już pewny, że kupi od Ciebie, jednak są pewne okoliczności, przez które nie musi kupować u Ciebie teraz.
Cel Twoich działań:
- Ułatw klientowi zakup usługi / produktu i zachęć do działania.
Klient kupuje od Ciebie, jednak jeszcze nie rozpoczął wdrożenia.
Cel Twoich działań:
- Ułatw mu wdrożenie Twojej usługi i motywuj do działania
Klient rozpoczął korzystanie z Twoich rozwiązań, ale jeszcze jego cel nie został osiągnięty.
Cel Twoich działań:
- Opiekuj się klientem, aby w pełni wykorzystał potencjał współpracy z Tobą
Klient wdrożył w pełni Twoją usługę i osiągnął efekty.
Cel Twoich działań:
- Podsumuj z klientem efekty współpracy i rozwijaj współpracę z klientem proponując nowe opcje w celu osiągnięcia nowych celów klienta
- Uzyskaj od klienta referencje i zachęć do polecania innym Twoich rozwiązań
Podsumowanie:
Aby zwiększyć szanse na współpracę z klientami i doprowadzić do wzrostu sprzedaży – warto łączyć działania sprzedażowe z działaniami marketingowymi.
Działania marketingowe typu: reklamy i działania w social mediach, mailingi do klientów warto wykorzystywać w celu pozyskiwania kontaktów do klientów, budowania świadomości klienta na temat tego: dlaczego warto zająć się już teraz rozwiązaniem problemu klienta oraz jakie metody może wykorzystać.
Marketing online pozwoli Ci zwiększać świadomość zakupową klientów przez 24 godziny na dobę.
Działania sprzedażowe (czyli koncentracja na bezpośrednich rozmowach z klientami) wykorzystuj, aby zwiększyć zaangażowanie klienta w wybór najlepszego rozwiązania (Twojego oczywiście) oraz przyspieszyć proces podejmowania decyzji.
