Sprzedaż jest sztuką – sztuką do opanowania. Każdy może jej się nauczyć. W tym artykule pokazuję metody, dzięki którym szybko wdrożysz się do sprzedawania, zdobędziesz nowe kompetencje i rozwiniesz swoją sprzedaż.
Przeczytaj ten artykuł, gdyż dowiesz się jakie etapy przejdziesz ucząc się sprzedawania oraz od czego zacząć zwiększanie kompetencji sprzedażowych.
Słowo (na)uczyć zapisałam celowo – aby zwrócić uwagę na to, że chodzi o to, aby:
- nauczyć się sprzedawania,
- i uczyć dalej (czyli jak kontynuować swój rozwój).
Ten artykuł dedykuję osobom, które:
- nigdy nie sprzedawały usług lub produktów, albo
- nie są zadowolone z obecnych wyników lub uważają, że ich umiejętności są na niskim poziomie
- chcą nauczyć się nowych kompetencji sprzedażowych (np. wcześniej pracowali w biurze, a teraz chcą samodzielnie pozyskać klientów przez telefon)
- chcą wiedzieć jak nauczyć się sprzedawania z poczuciem większej pewności siebie i w taki sposób, aby osiągnąć szybko rezultaty i zadbać o stały wzrost sprzedaży.
Moje spostrzeżenia
Zauważyłam, że osoby, które do tej pory nie zajmowały się zawodowo sprzedażą, często myślą o tym, że nie nadają się do sprzedawania, natomiast osoby, które mają niskie osiągnięcia lub źle oceniają swoje umiejętności – nie wiedzą, co robią źle i jak podnieść swoją skuteczność. Są też takie osoby, które świetnie dawały sobie radę w jednej branży – a nie potrafią poradzić sobie sprzedażowo w innej. Zdarzają się też osoby, które świetnie potrafią rozmawiać z klientami (odbierając „telefony przychodzące”), a często nie potrafią prowadzić „telefonicznych rozmów wychodzących” z klientami.
A może mają przed tym opory?
Widzisz, człowiek uczy się przez cały życie – to samo dotyczy wszelkich zajęć sprzedażowych.
Pamiętaj, że:
Nie ma urodzonych sprzedawców. Gdyby tak było – niemowlęta potrafiłyby sprzedawać!
Umiejętności sprzedawania są nabyte – więc i Ty możesz się nauczyć sprzedawania.
Aby nauczyć się sprzedawania należy rozwijać kompetencje sprzedażowe na trzech poziomach:
- Zdobywać wiedzę – m.in. o sprzedawaniu, psychologii zachowań klientów, o organizacji sprzedaży,
- Nabywać i rozwijać umiejętności – prowadzenia rozmów z klientem, rozpoznawania emocji oraz sposobu myślenia u siebie i klientów, radzenia sobie z własnymi emocjami, wyznaczania celów i motywowania, organizacji zadań (spotkań, telefonów) i działania wg ustalonych priorytetów,
- Stworzyć lub utrzymać właściwą postawę – czyli to, co myślisz o sobie w sprzedaży, Twojej roli – jako sprzedawcy, jako doradcy i wspierającego klienta.
Jak widzisz – umiejętności sprzedażowe to przecież umiejętności miękkie, a nie czarna magia ani też tajemne techniki ciemnej mocy!
Postawa to stosunek do czegoś, Twoje wewnętrzne przekonania, sposób, w jaki postępujesz z innymi ludźmi.
Postawę kształtujemy poprzez zdobywanie wiedzy i własne doświadczenia oraz wyciąganie z nich wniosków. Każdy z nas ma inne doświadczenia i spotyka innych ludzi na swojej drodze.
Nie będę ukrywać, że jednym z celów, dla których piszę artykuły na tym blogu – jest pokazanie Ci innego sposobu myślenia (opartego na moich doświadczeniach w pracy sprzedażowej i trenerskiej) a także pokazanie Ci, że można coś zrobić inaczej – a zatem chcę wpłynąć na Twoją postawę i ukierunkować ją na odpowiedni tor (dzięki któremu będzie Ci łatwiej rozmawiać z klientami i w taki sposób, aby zwiększyć skuteczność).
Od czego zależy sukces w sprzedaży?
Sukces w sprzedaży zależy od kilku czynników – które wzajemnie się uzupełniają – a zatem od tego:
- Jaką wiedzę posiadasz i czy potrafisz ją wykorzystać,
- Co umiesz,
- Jakie metody działania stosujesz,
- Jaki masz stosunek do sprzedawania, klientów, produktów, swojej firmy (po co robisz – to, co robisz).
Zwróć uwagę na to, że bez odpowiedniej wiedzy i umiejętności możesz się wiele napracować i nie odnieść właściwych rezultatów.
Możesz robić bardzo dużo, nawet systematycznie – a bez odpowiednich wskazówek, wiedzy o najnowszych trendach w zachowaniu klientów, sposobach sprzedaży – możesz nie mieć zadowalających efektów.
Możesz też wiedzieć bardzo dużo – a nawet możesz mieć świetnie wypracowane umiejętności, lecz przy niewłaściwym sposobie działania (brak systematyczności, działania w złym kierunku, za mało działań) – możesz zarabiać dużo poniżej własnych pragnień i wymagań.
Co z tego, że będziesz mieć wypracowane techniki komunikacji – kiedy Twoja postawa będzie pokazywała co innego (Strach? Obawy? Niechęć? Ignorancję?) (widać to w mowie ciała, sposobie wymawiania słów, intonacji).
Czy sprzedaż zależy od szczęścia?
Jeśli szczęściem nazywamy to, że we właściwym czasie i w konkretnym miejscu możemy spotkać wspaniałego klienta – to tak.
Jeśli chcesz jednak pomóc swojemu „szczęściu” to zacznij działać. Zmień metody, jeśli nie działają !
Wprowadzaj nowe metody sprzedaży. Uaktywnij się!
Wychodź do klienta naprzeciw, zamiast czekać aż przyjdzie do Ciebie sam (bo nie wiesz kiedy to się wydarzy).
Działaj aktywnie!
Aktywna sprzedaż polega jednak na generowaniu spotkań, kontaktów, poszukiwaniu szans sprzedaży a nie na oczekiwaniu na kontakt ze strony klienta!
Pomóż swojemu szczęściu. Nie oczekuj. Działaj.
Aktywne uczenie się sprzedawania polega na decydowaniu o tym, jak i czego chcesz się nauczyć. Czego Ci brakuje, aby sprzedawać więcej.
Poniżej pokazuję Ci schemat tego, w jaki sposób – wprowadzam osoby do świata sprzedaży – które chcą nauczyć się sprzedawania. Robię to uwzględniając 3 poniższe etapy.
P.S. Myślę też o osobach, o których napisałam na początku tego artykułu. Piszę o tym, ponieważ Ty też możesz nauczyć się sprzedawania wg tej struktury.
Jak (na)uczyć się sprzedawania?
Zrobisz to w 3 etapach:
- Zdobycie wiedzy i przećwiczenie umiejętności.
- Pierwsze doświadczenie i walka ze swoimi słabościami.
- Wyciąganie wniosków i wzmacnianie swoich mocnych stron.
Ważne : w ciągu tych 3 etapów – kształtuje się Twoja postawa w sprzedaży – dlatego umiejętność rozpoznawania swoich emocji i radzenia sobie z nimi będzie kluczowa.
Nauka sprzedawania to nieustanna praca nad sobą.
Etap 1: Zdobycie wiedzy i przećwiczenie umiejętności.
Bez tego etapu możesz bardzo szybko zrazić się do działań sprzedażowych. Wiele osób – idąc na tak zwany „żywioł” nie radzi sobie z etapem 2 i zaprzestaje działań sprzedażowych.
Unikaj zatem stwierdzenia: „Byleby zacząć a potem jakoś to będzie”.
Taka postawa może szybko obrócić się przeciwko Tobie, ponieważ nie mając odpowiednich podstaw – działasz tak jak znani Tobie handlowcy (jak telemarketerzy, których większość klientów nie toleruje).
Zauważyłaś/eś, że piszę o podstawach? Nie idź też w drugą stronę: „Najpierw się nauczę – a potem zacznę” – bo nie zaczniesz nigdy, albo z opóźnieniem – a czas to pieniądz!
Absolutne podstawy to:
- Zdobycie wiedzy (o tym niżej)
- Nabycie umiejętności
- Przygotowanie odpowiednich narzędzi do pracy
Wiedza, którą potrzebujesz powinna dotyczyć:
- strategii sprzedaży (jaki jest profil Twojego idealnego klienta, jaki ma problem, jak ten problem możesz rozwiązać, w jaki sposób będziesz do niego docierać?) – od tego zacznij – unikniesz docierania tylko do klientów – którzy nie chcą Ci płacić!
- mechanizmów sprzedaży,
- zasad obowiązujących w danej branży,
- reguł w pracy z danym rodzajem klienta (inaczej kupują klienci indywidualni, inaczej biznesowi, inaczej instytucjonalni),
- właściwej struktury prowadzenia rozmów z klientami,
- metod komunikacji z klientem (jak powinien wyglądać proces sprzedaży),
- metod zarządzania sprzedażą (i sobą w czasie).
Bardzo ważne jest także przećwiczenie technik komunikacji z klientem (jak zacząć rozmowę z klientem, jak ją poprowadzić i jak ją skończyć) oraz przygotowanie odpowiednich narzędzi pracy :
- Opracuj swoją strategię sprzedaży – aby ustalić swoje priorytety i metody działania (własna strategia sprzedaży powinna być zgodna ze strategią firmy),
- Przygotuj własną bazę klientów (na podstawie profilu idealnego klienta),
- Opracuj swoją strukturę rozmowy (jak zaczniesz, jakie pytania zadasz, jak i kiedy złożysz propozycję i w jaki sposób to zrobisz, jak zakończysz rozmowę),
- Stwórz zestaw pytań – abyś wiedział/a kiedy i o co pytać klienta,
- Przygotuj się na obiekcje klienta – sporządź wzorcowe odpowiedzi na pytania, odpowiedzi – które spodziewasz się od klientów – a których się boisz,
- Wypracuj zestaw rozwiązań (produktów i usług, metod działania) – które możesz zaproponować klientowi, aby rozwiązać jego problemy w oparciu o jego oczekiwania; pamiętaj o tym, aby przy każdy rozwiązaniu wiedzieć jakie są korzyści dla klienta (czyli zestaw rozwiązania i możliwych korzyści dla klientów),
- Opracuj szablon oferty (czyli pisemnej propozycji dla klienta),
- Przygotuj system raportowania – w jaki sposób będziesz kontrolować przebieg swojej pracy i wyciągać wnioski ze swoich działań na przyszłość?
Kiedy wdrażam nową osobę do sprzedaży – to przygotowuję dla niej (albo ją w tym wspieram) zestaw wszystkich narzędzi i przekazuję jej solidne podstawy wiedzy o sprzedawaniu, pomagam jej opracować plan działania i ćwiczę z nią umiejętności.
Przekazanie samej wiedzy nie wystarczy. Trzeba przećwiczyć umiejętności. I tu polecam lustro i przygotowanie karteczek z przykładowymi odpowiedziami klientów – albo zaproszenie do konwersacji osoby bliskiej (przyjaznej), która będzie odgrywała rolę klienta.
Tego typu treningi prowadzę z handlowcami i przedsiębiorcami przez Skype.
Ich celem jest nabycie umiejętności i płynności w komunikacji z klientem.
I to właśnie powinieneś przećwiczyć zanim zaczniesz rozmawiać z klientami (po raz pierwszy albo w nowej dla Ciebie sytuacji), aby:
- mieć większą pewność siebie,
- być przygotowanym na sytuacje, których możesz się spodziewać (np. jak poradzić sobie z odmową, początkową niechęcią klienta do rozmowy).
Dygresja:
Dawno temu przeczytałam w jednej z książek Briana Tracy o tym, że sprzedawcy są jak konie wyścigowe – wygrywa tylko jeden i tylko ten zbiera całą pulę, a wygrywa dlatego, że jest odrobinę lepszy od innych. Myślę, że to prawda.
Inspirując się tą zasadą – wszystkie moje metody sprzedaży i struktury rozmów z klientem w skryptach – są tak przygotowane – aby klienta zachwycić, pokazać, że jesteś inny i wyróżniasz się z tłumu. Z tego powodu zawsze szukam zamienników (jednak w oparciu o wiedzę o zachowaniach klientów).
Twoje rozmowy, Twoje maile, Twoje telefony, Twoje oferty – powinny zaskakiwać klientów pozytywnie. Wyróżniać Cię z tłumu. Zachowuj standardy, których oczekują klienci – a dawaj też wartość z samej rozmowy, dziel się wiedzą, prowadź rozmowę z klientem tak, aby mógł on odnieść pierwsze rezultaty już w najbliższych dniach.
Etap 2: Pierwsze doświadczenie i radzenie sobie ze swoimi słabościami.
I przychodzi ten moment, aby zacząć działać. W nowym świecie sprzedaży albo w nowych zadaniach sprzedażowych (np. rozmowy telefoniczne).
Na tym etapie Twoja wiedza i świeżo nabyte umiejętności zderzają się z rzeczywistością. Okazuje się, że klienci nie są tak mili, tacy sympatyczni jak oczekiwałeś/aś wcześniej? To nie jest takie proste i tylko część klientów chce z Tobą rozmawiać? To normalne.
Większość osób na tym etapie „załamuje się”, część płacze (mam też to za sobą :)). Zmienia się postawa (pod wpływem nowych doświadczeń).
Pracujesz nad wypracowaniem i utrwaleniem nowych nawyków.
Etap 2 jest etapem kluczowym. Od niego zależą początkowe sukcesy w sprzedaży. To walka z własnymi emocjami. Ważne jest jak sobie z nimi poradzisz. W jaki sposób je wykorzystasz.
Zrezygnujesz czy powalczysz dalej? A jest o co! O Twoją przyszłość!
Jeśli nauczysz się sprzedawać – będziesz zarabiać! Będziesz zarabiać i osiągać swoje cele (realizować swoje pasje, chronić swoją rodzinę, itd).
Warto!
Padłeś/aś – powstań! Popraw koronę i działaj dalej.
P.S. Jeśli wdrażam kogoś do sprzedaży to na tym właśnie etapie prowadzę treningi sprzedażowe: przysłuchuję się rozmowom handlowca(przedsiębiorcy) z klientem i przekazuję informację zwrotną oraz wskazówki. Już po jednej sesji treningowej uczący się odnosi pierwsze rezultaty. Uczę na bieżąco, jak wykorzystywać we właściwy sposób różne sytuacje w rozmowie z klientem. Jak reagować na trudne sytuacje. Jak radzić sobie z emocjami.
Etap 3: Wyciąganie wniosków i wzmacnianie swoich mocnych stron.
Ostatni etap – który powinien trwać już w nieskończoność (a przynajmniej do Twojej aktywnej pracy w sprzedaży :)) – to etap wyciągania wniosków oraz wzmacniania Twoich mocnych stron.
Monitoruj 2 rzeczy:
- Jakie masz nawyki w procesie sprzedaży?
- Co działa a co nie?
I nieustannie ucz się. Czytaj i stosuj nowe metody. Unowocześnienia. Ryzykuj!
Wiem, że wprowadzanie nowych metod wiąże się z ryzykiem. Dreszczykiem emocji. Znów robisz coś po raz pierwszy.
Nie bądź ignorantem. To, że wiesz już dużo – to nic nie znaczy, jeśli nie potrafisz lub nie chcesz wykorzystać tego w praktyce.
Twoje metody za chwilę mogą być niewystarczające albo przestać działać tylko dlatego, że nie zauważysz jak bardzo zmieniają się przyzwyczajenia klientów.
Wiem, że łatwiej jest stosować to, co znasz i czego możesz się spodziewać. Jednak pamiętaj o tym, że trendy w sprzedaży ulegają nieustannym zmianom.
To dlatego, że zachowania klientów zmieniają się.
Z czasem klienci inaczej kupują, inaczej się komunikują. Łatwiej można ich złapać (bo mają telefony pod ręką), jednak nie odbierają każdego telefonu.
Kiedyś wystarczyłaby sama Twoja wizyta, aby klient zapragnął kupić od Ciebie, dziś trzeba poświęcić klientowi więcej uwagi – aby go pozyskać do współpracy.
Kiedyś trzeba było umówić spotkanie, aby sprzedać – dziś możesz to robić przez telefon albo internet.
Kiedyś wystarczyło pokazać produkt i jego zalety z korzyściami – dziś trzeba pokazać, że jesteś partnerem dla klienta a każda rozmowa z klientem – staje się źródłem wymiany informacji cennych dla klienta.
Wzmacniaj to, co działa. Zrezygnuj z tego, co nie przynosi Ci rezultatów.
Pracuj na liczbach. Twórz własne wyliczenia, licz koszty pozyskania klienta, liczby telefonów wychodzących (generowanych przez Ciebie) i przychodzących, spotkań, liczby transakcji. Będziesz wiedzieć, co działa a co nie i jak oszacować Twoje działania na przyszłość.
To niesamowite, że wiele przedsiębiorców nie wyciąga wniosków – bo nie oblicza – nie raportuje swoich czynności i osiągnięć. Część nawet nie wyznacza celów i nie ustala priorytetów.
Jest jeszcze jedna rzecz, którą warto zastosować:
Nagraj się jak rozmawiasz z klientem przez telefon i sprawdź swój sposób mówienia, tembr głosu, sposób prowadzenia rozmowy (chaotyczna, uporządkowana?). Zobacz jakich słów używasz nawykowo – nie mając o tym bladego pojęcia (najczęściej pojawiają się wyrażenia typu „nie ma problemu”, „jak najbardziej”, „w razie pytań – jestem do dyspozycji”, „czy jest Pani zainteresowana”, „jeśli byłaby Pani zainteresowana”, „proszę o mnie pamiętać”).
P.S. Na tym etapie stosuję treningi i zachęcam do rzetelnego wypełniania raportów.
Na treningach pracując z handlowcami i przedsiębiorcami – omawiamy wyniki, wyciągamy wnioski, planujemy dalsze działania i szlifujemy umiejętności prowadzenia rozmów z klientem. Unikamy tego, co nie przynosi rezultatów i wdrażamy nowe rozwiązania na wyższym poziomie.
A Ty – w jaki sposób dbasz o rozwój swoich kompetencji sprzedażowych? Jakie są Twoje metody?
Warto jeszcze przeczytać:
- „Pamięta mnie Pan? ” – błąd sprzedażowy!
- Uporządkuj procesy, działania i rozmowy z klientami
- „W razie pytań – jestem do dyspozycji” – błąd sprzedażowy!
- Biała karta
- Sprzedaż przez telefon – ile rozmów telefonicznych należy wykonać, aby osiągnąć konkretny wynik?
