W jaki sposób kończysz rozmowę z klientem, gdy już wiesz, że sprzedaż nie zostanie teraz sfinalizowana? Unikaj tylko tego błędu. Zobacz dlaczego używanie tego pytania Ci się nie opłaca.
Z tego wpisu dowiesz się, dlaczego warto zrezygnować z pytania:
- Czy mogę się przypomnieć?
- Kiedy mam się teraz przypomnieć?
- Kiedy teraz mogę zadzwonić i się przypomnieć?
To pytanie bardzo często słyszę u Sprzedających, kiedy klient odmawia nawiązania współpracy dziś i klient nie wykazuje chęci zakupu w najbliższym czasie.
Z góry zaznaczam, że nie jest to błąd językowy. Zwyczaje innych handlowców zachęcają nas do powielania tego schematu. Ludzie naśladują innych ludzi, gdy nie widzą innej metody.
Jednak ze strategicznego (sprzedażowego) punktu widzenia – używanie tych słów w rozmowie czy w mailu do klienta – nie jest dobre i nie opłaca Ci się.
Gdzie jest błąd?
WYJAŚNIENIE 1:
Twoja rola nie polega na przypominaniu się klientowi. Nie jesteś sekretarką klienta ani też osobą od przypominania o zadaniach. Nie umniejszaj Twojej roli.
Jeśli chcesz, aby klient traktował Cię jak partnera w swoich interesach – zacznij siebie tak traktować. Buduj pozycję partnera poprzez właściwe reagowanie i komunikację z klientem.
WYJAŚNIENIE 2:
Jeśli pytasz o to, kiedy możesz się przypomnieć – nie pokazujesz klientowi wartości ze współpracy ani celu następnej rozmowy. A to jednak bardzo ważne.
Jeśli klientowi opłaca się dalej z Tobą prowadzić rozmowy – chętniej też umówi się na nowy termin.
WYJAŚNIENIE 3:
Przez wielu klientów – tego typu pytanie – może być traktowane jednak jako agresywna forma wyłudzenia następnego terminu rozmowy przez Sprzedającego. Klient może poczuć, że dalszy etap rozmów jest niejako wymuszony i często nie chce deklarować następnych terminów rozmów.
Dlaczego nie opłaca Ci się stosować tego typu wyrażeń:
W takiej sytuacji nie tworzysz wizerunku partnera w interesach, tylko osoby, która pozycjonuje się w tych relacjach jako jego podwładny.
Zamiast budować wartość z dalszych rozmów i pokazywania, że to klientowi opłaca się dalej być w kontakcie w celu nawiązania współpracy – prosisz o następny termin, co stawia Cię w roli „chłopca na posyłki” lub osoby przypierającej klienta do muru. Zastanów się nad tym, jaki wizerunek tworzysz.
Czym zatem zastąpić to pytanie, aby:
- zbudować relację partnerską z klientem?
- pokazać wartość z prowadzenia dalszych rozmów?
- pokazać wartość z nawiązania współpracy w przyszłości?
- wyróżnić się z tłumu innych Sprzedających?
Dalsza część tego artykułu znajduje się w Akademii w kursie online: STRATEGIE KOMUNIKACJI Z KLIENTAMI.
Podpowiadam jakich słów unikać i czym je konkretnie zastąpić.
Słowa wypowiadane i pisane do klientów mają ogromne znaczenie. Podpowiem Ci, jak budować za pomocą słów, partnerską relację z klientem i jak mówić z pozycji Partnera oraz z pewnością siebie.
Skorzystaj z moich rozwiązań, które wypracowałam i wdrożyłam w różnych branżach.
W ostatnich latach wysłuchałam tysięcy telefonicznych rozmów Sprzedających z klientami, przeanalizowałam setki maili i procesów sprzedażowych w polskich firmach.
Kup dostęp do kursu online i pozyskaj praktyczne wskazówki, które dotychczas były dostępne tylko dla Uczestników moich treningów sprzedażowych:
Odbierz dostęp do kursu, odkryj praktyczne wskazówki i krok po kroku wdrażaj nowe nawyki w rozmowach z klientami,
dzięki którym przyspieszysz procesy sprzedażowe prowadzone metodą zdalną
