Projekt systemu sprzedaży
System sprzedaży to plan, w jaki zamierzasz zrealizować swoją strategię. To połączenie kampanii marketingowych i sprzedażowych, które mają doprowadzić Cię do realizacji celów sprzedażowych.
Projekt, który wykonasz ułatwi Ci strategicznie podejście do realizacji celów. Wartość tego dokumentu będzie dla Ciebie ogromna, bo w przyszłości skoncentrujesz się na tym, co ważne do zrobienia, aby osiągać cele długoterminowe. Unikniesz podejmowania kluczowych decyzji na gorąco, pod wpływem emocji.
System sprzedaży = plan realizacji strategii
Projekt systemu sprzedaży = wstępna matryca działań marketingowych i sprzedażowych
Jak wykonać projekt systemu sprzedaży?
Szukasz najlepszych dróg do realizacji celów, jednocześnie biorąc pod uwagę:
- zasoby, które posiadasz,
- klientów, których sobie wybrałeś
- i ofertę, którą zaczniesz im proponować, aby zrealizować sprzedaż.
W każdej Twoje wybranej grupie docelowej (stworzonej na podstawie profilowania) – znajdą się klienci w odpowiedniej kategorii w lejku sprzedażowym.
- ZIMNI – klienci bazowi
- CIEPLI – klienci potencjalni i świadomi
- GORĄCY – klienci poszukujący, zaangażowani
- PŁACĄCY – współpracujący i kluczowi
(opisy kategorii przeczytasz we wpisie o lejku sprzedażowym tutaj)
Do każdej powyższej podkategorii dobierasz kampanie sprzedażowe i marketingowe (wspierające sprzedaż) tworząc spójny projekt systemu sprzedaży.
- Kampanie sprzedażowe – system działań 1 na 1
- Kampanie marketingowe – system działań wspierających sprzedaż o większym zasięgu
Lejek sprzedażowy
Dlaczego budujemy projekt działań dla każdej grupy docelowej osobno?
Ponieważ każda grupa wybranych klientów (sprofilowana wcześniej przez Ciebie) jest podobna do siebie, ale różni się od innych grup pod względem tego:
- kim są klienci,
- jakie mają oni oczekiwania,
- jak się zachowują (np. w procesie zakupu).
O tym pisałam we wpisie o segmentacji klientów. (Przypominam, że segmentację robimy przed profilowaniem klientów)
Następny krok:
Po tym jak przygotujesz projekt systemu sprzedaży czyli matrycę działań sprzedażowych i marketingowych dla każdej kategorii i podkategorii klientów, przejdź do rozplanowania tego wszystkiego w czasie.
