Profilowanie klientów
Profilowanie klientów to nie segmentacja rynku. To następny krok po dokonaniu segmentacji. O różnicach napisałam tutaj.
Profilowanie klientów to bardzo ważna czynność w tworzeniu strategii sprzedaży i w budowaniu dobrze działającego systemu działań.
Profilowanie klientów polega na wyborze właściwych dla Ciebie grup klientów.
Chodzi o klientów:
- z którymi chcesz pracować,
- którym potrafisz pomóc wykorzystując Twoje rozwiązania (usługi, produkty),
- którzy będą dla Ciebie najbardziej opłacalni.
Spośród grup klientów wyłonionych na etapie segmentacji
wybierz grupy, które będą spełniały Twój KLUCZ PSD:
- P - PASJA
- S - SPECJALIZACJA
- D - DOCHODOWOŚĆ
KRYTERIUM P – PASJA – Czy chcesz współpracować z tą grupą klientów
Odpowiedz sobie na pytania z kim najbardziej lubisz współpracować i dlaczego. Wypisz wszystkie cechy, oczekiwania i zachowania tych klientów w procesie sprzedaży. Jest to bardzo ważne kryterium, dzięki któremu będziesz docierać do klientów, z którymi współpraca jest przyjemna.
KRYTERIUM S – SPECJALIZACJA – Którymi klientom potrafisz pomóc przy wykorzystaniu Twoich metod?
Zastanów się, które grupy klientów odnoszą ogromne rezultaty współpracując z Tobą albo którym możesz naprawdę pomóc w osiągnięciu ich celów.
Pamiętaj, że klienci nie mogą zrealizować swoich celów z 3 powodów:
- nie wiedzą jak osiągnąć swoje cele,
- nie mają zasobów, aby zrobić to samodzielnie,
- nie mają czasu, aby wykonać czynności, które ułatwią lub przyspieszą osiągnięcie celu.
KRYTERIUM D – DOCHODOWOŚĆ – Czy współpraca z daną grupą klientów jest dla Ciebie opłacalna?
Bardzo ważne kryterium, które pozwoli zwiększyć sprzedaż i zachować płynność finansową.
Weź pod uwagę m.in.:
- średnią wartość zakupu/sprzedaży
- siłę nabywczą klientów (jakie grupy klientów są w stanie zainwestować i ile),
- proces decyzyjny (ile trwa, ile osób jest zaangażowanych w decyzję),
- metody płatności (z dołu, z góry, a może w transzach?).
Inaczej pozyskuje się do współpracy korporacje, małe firmy i osoby prowadzące jednoosobowe działalności gospodarcze czy indywidualnych nabywców.
Pamiętaj, że:
- Dobrze przeprowadzone profilowanie ułatwi Ci zaprojektowanie strategii i systemu sprzedaży. Unikniesz błędów na etapie realizacji i zbędnych kosztów. Będziesz docierać do właściwych klientów.
- Grupy klientów, do których będziesz docierać powinny spełniać wszystkie kryteria PSD.
- Najpierw segmentacja klientów – potem profilowanie.
