Profilowanie klientów

Profilowanie klientów to nie segmentacja rynku. To następny krok po dokonaniu segmentacji. O różnicach napisałam tutaj.

Profilowanie klientów to bardzo ważna czynność w tworzeniu strategii sprzedaży i w budowaniu dobrze działającego systemu działań

Profilowanie klientów polega na wyborze właściwych dla Ciebie grup klientów. 

Chodzi o klientów:

  • z którymi chcesz pracować,
  • którym potrafisz pomóc wykorzystując Twoje rozwiązania (usługi, produkty),
  • którzy będą dla Ciebie najbardziej opłacalni.
Dzięki profilowaniu określasz, którzy klienci są dla Ciebie. 

Spośród grup klientów wyłonionych na etapie segmentacji
wybierz grupy, które będą spełniały Twój KLUCZ PSD:

KRYTERIUM P – PASJA – Czy chcesz współpracować z tą grupą klientów

Odpowiedz sobie na pytania z kim najbardziej lubisz współpracować i dlaczego. Wypisz wszystkie cechy, oczekiwania i zachowania tych klientów w procesie sprzedaży. Jest to bardzo ważne kryterium, dzięki któremu będziesz docierać do klientów, z którymi współpraca jest przyjemna.

KRYTERIUM S – SPECJALIZACJA – Którymi klientom potrafisz pomóc przy wykorzystaniu Twoich metod?

Zastanów się, które grupy klientów odnoszą ogromne rezultaty współpracując z Tobą albo którym możesz naprawdę pomóc w osiągnięciu ich celów. 

Pamiętaj, że klienci nie mogą zrealizować swoich celów z 3 powodów:

  • nie wiedzą jak osiągnąć swoje cele,
  • nie mają zasobów, aby zrobić to samodzielnie,
  • nie mają czasu, aby wykonać czynności, które ułatwią lub przyspieszą osiągnięcie celu. 

KRYTERIUM D – DOCHODOWOŚĆ – Czy współpraca z daną grupą klientów jest dla Ciebie opłacalna?

Bardzo ważne kryterium, które pozwoli zwiększyć sprzedaż i zachować płynność finansową. 

Weź pod uwagę m.in.:

  • średnią wartość zakupu/sprzedaży
  • siłę nabywczą klientów (jakie grupy klientów są w stanie zainwestować i ile),
  • proces decyzyjny (ile trwa, ile osób jest zaangażowanych w decyzję),
  • metody płatności (z dołu, z góry, a może w transzach?). 

Inaczej pozyskuje się do współpracy korporacje, małe firmy i osoby prowadzące jednoosobowe działalności gospodarcze czy indywidualnych nabywców. 

Pamiętaj, że:

  • Dobrze przeprowadzone profilowanie ułatwi Ci zaprojektowanie strategii i systemu sprzedaży. Unikniesz błędów na etapie realizacji i zbędnych kosztów. Będziesz docierać do właściwych klientów. 
  • Grupy klientów, do których będziesz docierać powinny spełniać wszystkie kryteria PSD. 
  • Najpierw segmentacja klientów – potem profilowanie.