Baza wiedzy
- prostym językiem o sprzedawaniu
- w trakcie rozbudowy
- Specjalizacja: Sprzedaż z wykorzystaniem zdalnych technik komunikacji (telefon, mail, social media, komunikatory)
Proces zakupowy klienta - czyli jak klient kupuje
Proces zakupowy klienta rozpoczyna się w chwili, gdy klient rozpoznał już swoją potrzebę i jest gotowy do wdrożenia zmiany. Pragnie rozwiązać swój problem i osiągnąć swój cel.
Rolą Sprzedającego w procesie zakupu klienta jest:
- rozpoznanie potrzeby (celu), planów i preferencji (oczekiwań) klienta
- przygotowanie rozwiązania (usługi, produktu, pakietu usług czy produktów), które umożliwi klientowi osiągnięcie celu
- przekonanie klienta, że opcja Sprzedającego jest najlepszą opcją z możliwych
- ułatwienie zakupu
- ułatwienie wdrożenia
- pozyskanie informacji o innych celach klienta i zaproponowanie wdrożenia dodatkowego rozwiązania.
Wskazówka:
Prowadząc proces sprzedaży – sprawdź, na którym poziomie świadomości jest Twój klient i w zależności od tego zaplanuj i zrealizuj odpowiednie działania.
Diagram procesu zakupowego:
Proces zakupu - krok po kroku
KROK 1
Rozpoznanie potrzeby i gotowość do zmiany
Klient wie, co chce osiągnąć i jest zdecydowany, aby działać w tym kierunku
KROK 2
Poszukiwanie informacji
Klient poszukuje informacji, jak może osiągnąć swój cel, osiągnąć go szybciej lub pozbyć się trudności
KROK 3
Wybór opcji
Klient znajduje różne opcje, rozwiązania (usługi, produkty), które ułatwią mu osiągnięcie celu
KROK 4
Decyzja o zakupie
Klient zdecydował się na konkretne rozwiązanie i czeka na dobry moment, aby kupić
KROK 5
Zakup produktu/usługi
Klient kupuje (płaci od razu albo zawiera umowę na wdrożenie rozwiązania)
KROK 6
Wdrożenie produktu/usługi
Klient zaczyna wdrażać to, co kupił
KROK 7
Ocena: czy problem został rozwiązany?
Klient dokonuje oceny:
- czy rozwiązanie (produkt, usługa, pakiet) pozwoliło mu osiągnąć cel
- czy współpraca z Dostawcą spełniła jego oczekiwania
- czy Dostawca zrealizował to, co obiecał.
Decyzja o dalszej współpracy
Klient podejmuje decyzję o dalszej współpracy z Dostawcą, jeśli:
- zauważa, że dodatkowe rozwiązania przyspieszą realizację jego celu
- widzi, że ten sam Dostawca może go wesprzeć w osiągnięciu innych celów
- jest zadowolony ze współpracy z obecnym Dostawcą
Uwaga:
Klient może pominąć etap zakupu lub zmienić kolejność.
Zachowaj więc czujność.
