Baza wiedzy

Proces zakupowy klienta - czyli jak klient kupuje

Proces zakupowy klienta rozpoczyna się w chwili, gdy klient rozpoznał już swoją potrzebę i jest gotowy do wdrożenia zmiany. Pragnie rozwiązać swój problem i osiągnąć swój cel. 

Rolą Sprzedającego w procesie zakupu klienta jest:

  • rozpoznanie potrzeby (celu), planów i preferencji (oczekiwań) klienta
  • przygotowanie rozwiązania (usługi, produktu, pakietu usług czy produktów), które umożliwi klientowi osiągnięcie celu
  • przekonanie klienta, że opcja Sprzedającego jest najlepszą opcją z możliwych
  • ułatwienie zakupu
  • ułatwienie wdrożenia
  • pozyskanie informacji o innych celach klienta i zaproponowanie wdrożenia dodatkowego rozwiązania. 

Wskazówka:

Prowadząc proces sprzedaży – sprawdź, na którym poziomie świadomości jest Twój klient i w zależności od tego zaplanuj i zrealizuj odpowiednie działania. 

Diagram procesu zakupowego:

Proces zakupowy klienta

Proces zakupu - krok po kroku

KROK 1
Rozpoznanie potrzeby i gotowość do zmiany

Klient wie, co chce osiągnąć i jest zdecydowany, aby działać w tym kierunku

KROK 2
Poszukiwanie informacji

Klient poszukuje informacji, jak może osiągnąć swój cel, osiągnąć go szybciej lub pozbyć się trudności

KROK 3
Wybór opcji

Klient znajduje różne opcje, rozwiązania (usługi, produkty), które ułatwią mu osiągnięcie celu

KROK 4
Decyzja o zakupie

Klient zdecydował się na konkretne rozwiązanie i czeka na dobry moment, aby kupić

KROK 5
Zakup produktu/usługi

Klient kupuje (płaci od razu albo zawiera umowę na wdrożenie rozwiązania)

KROK 6
Wdrożenie produktu/usługi

Klient zaczyna wdrażać to, co kupił

KROK 7
Ocena: czy problem został rozwiązany?

Klient dokonuje oceny: 

  • czy rozwiązanie (produkt, usługa, pakiet) pozwoliło mu osiągnąć cel
  • czy współpraca z Dostawcą spełniła jego oczekiwania
  • czy Dostawca zrealizował to, co obiecał. 

Decyzja o dalszej współpracy

Klient podejmuje decyzję o dalszej współpracy z Dostawcą, jeśli:

  • zauważa, że dodatkowe rozwiązania przyspieszą realizację jego celu
  • widzi, że ten sam Dostawca może go wesprzeć w osiągnięciu innych celów
  • jest zadowolony ze współpracy z obecnym Dostawcą

Uwaga:

Klient może pominąć etap zakupu lub zmienić kolejność. 

Zachowaj więc czujność.