Baza wiedzy
- prostym językiem o sprzedawaniu
- w trakcie rozbudowy
- Specjalizacja: Sprzedaż z wykorzystaniem zdalnych technik komunikacji (telefon, mail, social media, komunikatory)
Błędy w procesie sprzedaży
Błędy w projektowaniu i w realizacji procesu sprzedaży wynikają najczęściej:
- z braku wiedzy na temat projektowania procesu sprzedaży,
- z braku dopasowania procesu do kampanii sprzedażowej i strategii sprzedaży,
- z braku umiejętności – czyli wypracowanych nawyków działania,
- z niewłaściwych przekonań na temat tego, jak ten proces powinien wyglądać (a przekonania tworzą się na bazie doświadczeń i umiejętności wyciągania wniosków).
O tym, czym jest proces sprzedaży i w jakiej kolejności powinny przebiegać działania w tym procesie – napisałam tutaj.
Nie zachowujesz kolejności działań w procesie
Przez to Twoja skuteczność maleje.
Wykonując ofertę klientowi przed zbadaniem jego celów, potrzeb i planów pozbawia Cię szansy na stworzenie rozwiązania dopasowanego do klienta.
A może robisz ofertę osobie, która nie ma żadnego wpływu na podjęcie decyzji o zakupie? W ten sposób możesz zostać wykluczony na etapie wybrania najlepszej oferty w procesie zakupu klienta.
Nie bierzesz pod uwagę poziomu świadomości zakupowej klienta
Błędem jest proponowanie zakupu produktów i usług, jeśli klient nie jest gotowy do zmiany – czyli akceptuje sytuacje, w której się znalazł.
Sprawdź najpierw na jakim poziomie świadomości zakupowej (tutaj szczegóły) jest klient – zanim zaproponujesz złożenie oferty.
Proponuj klientowi współpracę w sytuacji, gdy poznasz ból klienta – czyli jaki jest jego cel i czy uświadamia sobie trudności w jego osiągnięciu.
Nie zauważasz na jakim etapie procesu zakupowego jest klient
Klient wchodzi do procesu zakupowego z chwilą rozpoznania swoich celów i trudności w jego osiągnięciu.
Najwyższą skuteczność osiągniesz – gdy będziesz proponować klientom współpracę, którzy będą już na tym etapie. Tracisz czas wysyłając oferty klientom, którzy nie są zdecydowani na działania.
Rozmawiasz z niewłaściwą osobą
Identyfikujesz cele i potrzeby z osobą, która nie ma żadnego wpływu lub interesu, aby współpracować z Tobą? To błąd – gdyż ta osoba nie ma motywacji do współpracy.
Zidentyfikuj osoby, dla których współpraca z Tobą jest opłacalna.
Składasz propozycję współpracy nie wiedząc co klient chce osiągnąć
Klient prosi o wycenę – Ty bez identyfikacji 3P (Potrzeb, Planów, Preferencji) wysyłasz mu ofertę. To karygodny błąd. Klient, który prosi o wycenę – jest na tym etapie najbardziej chętny do rozmów. Wysyłając mu ofertę bez zbudowania relacji – masz słabe szanse na poznanie obiekcji i zastrzeżeń po przekazaniu oferty.
Nie masz planu B
Jaki masz plan działania w sytuacji, gdy ustalasz w procesie, że:
- rozmawiasz z niewłaściwą osobą?
- klient nie jest gotowy do zmiany aktualnej sytuacji?
- klient uważa, że ma lepsze rozwiązanie jego sytuacji niż współpraca z Tobą?
- klient nie ma czasu wdrożyć Twojego rozwiązania?
Czy masz swój plan B na każdą okoliczność? Połącz działania sprzedażowe z marketingowymi.
Wysyłasz ofertę i czekasz na kontakt
Każdy kontakt z klientem, powinien być zaplanowany i ustalony z klientem. Zarządzanie terminami następnych kontaktów z klientem – to podstawa.
Po wysłaniu oferty otwórz fazę rozpoznawania obiekcji. Doprowadź do następnego etapu – inaczej Twoje szanse na sprzedaż zmaleją, jeśli pozostawisz klienta z obiekcjami czy niezrozumieniem zasad współpracy.
Nie masz przygotowanych szablonów i skryptów
Szablony ofert, maili, wzory dokumentów sprzedażowych, skrypty rozmów i zasad działania znacznie skracają czas osób pracujących w sprzedaży.
Brak przygotowania wyżej wskazanych elementów – ma znaczący wpływ na liczbę obsługiwanych klientów w procesie sprzedaży. Ponadto proces sprzedaż przeciąga się, gdy Sprzedający nie wie, jak postępować z klientem w różnych sytuacjach.
P.S. Możesz skorzystać ze wzorcowych skryptów, przygotowanych przeze mnie w kursie:
“Zdalna Sprzedaż B2B – jak pozyskiwać klientów biznesowych w formule 1 na 1”
Proces sprzedaży nie jest zapisany
Twój proces sprzedaży (sekwencja działań sprzedażowych) powinien być opisany, tak aby wszyscy Pracownicy w Twojej firmie, pracowali według Twoich zasad i oczekiwań.
Sprzedający powinien wiedzieć, w jakich sytuacjach wysłać klientowi ofertę a w jakich sytuacjach zaproponować klientom dodatkowe materiały podnoszące świadomość zakupową klienta.
Proces sprzedaży nie jest częścią kampanii sprzedażowej
Proces sprzedaży powinien być elementem kampanii sprzedażowej. W kampanii sprzedażowej może być sprecyzowane kilka procesów sprzedaży. W każdej sytuacji warto przygotować procedury postępowania, szablony maili, ofert i skryptów – w zależności od tego do jakich klientów jest kierowania kampania sprzedażowa.
