Baza wiedzy

Błędy w procesie sprzedaży

Błędy w projektowaniu i w realizacji procesu sprzedaży wynikają najczęściej:

  • z braku wiedzy na temat projektowania procesu sprzedaży,
  • z braku dopasowania procesu do kampanii sprzedażowej i strategii sprzedaży,
  • z braku umiejętności – czyli wypracowanych nawyków działania,
  • z niewłaściwych przekonań na temat tego, jak ten proces powinien wyglądać (a przekonania tworzą się na bazie doświadczeń i umiejętności wyciągania wniosków).

O tym, czym jest proces sprzedaży i w jakiej kolejności powinny przebiegać działania w tym procesie – napisałam tutaj. 

#1

Nie zachowujesz kolejności działań w procesie

Przez to Twoja skuteczność maleje.

Wykonując ofertę klientowi przed zbadaniem jego celów, potrzeb i planów pozbawia Cię szansy na stworzenie rozwiązania dopasowanego do klienta. 

A może robisz ofertę osobie, która nie ma żadnego wpływu na podjęcie decyzji o zakupie? W ten sposób możesz zostać wykluczony na etapie wybrania najlepszej oferty w procesie zakupu klienta.

#2

Nie bierzesz pod uwagę poziomu świadomości zakupowej klienta

Błędem jest proponowanie zakupu produktów i usług, jeśli klient nie jest gotowy do zmiany – czyli akceptuje sytuacje, w której się znalazł. 

Sprawdź najpierw na jakim poziomie świadomości zakupowej (tutaj szczegóły)  jest klient – zanim zaproponujesz złożenie oferty. 

Proponuj klientowi współpracę w sytuacji, gdy poznasz ból klienta – czyli jaki jest jego cel i czy uświadamia sobie trudności w jego osiągnięciu. 

#3

Nie zauważasz na jakim etapie procesu zakupowego jest klient

Klient wchodzi do procesu zakupowego z chwilą rozpoznania swoich celów i trudności w jego osiągnięciu. 

Najwyższą skuteczność osiągniesz – gdy będziesz proponować klientom współpracę, którzy będą już na tym etapie. Tracisz czas wysyłając oferty klientom, którzy nie są zdecydowani na działania. 

#4

Rozmawiasz z niewłaściwą osobą

Identyfikujesz cele i potrzeby z osobą, która nie ma żadnego wpływu  lub interesu, aby współpracować z Tobą? To błąd – gdyż ta osoba nie ma motywacji do współpracy. 

Zidentyfikuj osoby, dla których współpraca z Tobą jest opłacalna. 

#5

Składasz propozycję współpracy nie wiedząc co klient chce osiągnąć​

Klient prosi o wycenę – Ty bez identyfikacji 3P (Potrzeb, Planów, Preferencji) wysyłasz mu ofertę. To karygodny błąd. Klient, który prosi o wycenę – jest na tym etapie najbardziej chętny do rozmów. Wysyłając mu ofertę bez zbudowania relacji – masz słabe szanse na poznanie obiekcji i zastrzeżeń po przekazaniu oferty.

#6

Nie masz planu B

Jaki masz plan działania w sytuacji, gdy ustalasz w procesie, że:

  • rozmawiasz z niewłaściwą osobą?
  • klient nie jest gotowy do zmiany aktualnej sytuacji?
  • klient uważa, że ma lepsze rozwiązanie jego sytuacji niż współpraca z Tobą?
  • klient nie ma czasu wdrożyć Twojego rozwiązania?

Czy masz swój plan B na każdą okoliczność? Połącz działania sprzedażowe z marketingowymi. 

#7

Wysyłasz ofertę i czekasz na kontakt

Każdy kontakt z klientem, powinien być zaplanowany i ustalony z klientem. Zarządzanie terminami następnych kontaktów z klientem – to podstawa. 

Po wysłaniu oferty otwórz fazę rozpoznawania obiekcji. Doprowadź do następnego etapu – inaczej Twoje szanse na sprzedaż zmaleją, jeśli pozostawisz klienta z obiekcjami czy niezrozumieniem zasad współpracy. 

#8

Nie masz przygotowanych szablonów i skryptów

Szablony ofert, maili, wzory dokumentów sprzedażowych, skrypty rozmów i zasad działania znacznie skracają czas osób pracujących w sprzedaży. 

Brak przygotowania wyżej wskazanych elementów – ma znaczący wpływ na liczbę obsługiwanych klientów w procesie sprzedaży. Ponadto proces sprzedaż przeciąga się, gdy Sprzedający nie wie, jak postępować z klientem w różnych sytuacjach. 

P.S. Możesz skorzystać z wzorcowych skryptów, przygotowanych przeze mnie:

#9

Proces sprzedaży nie jest zapisany

Twój proces sprzedaży (sekwencja działań sprzedażowych) powinien być opisany, tak aby wszyscy Pracownicy w Twojej firmie, pracowali według Twoich zasad i oczekiwań. 

Sprzedający powinien wiedzieć, w jakich sytuacjach wysłać klientowi ofertę a w jakich sytuacjach zaproponować klientom dodatkowe materiały podnoszące świadomość zakupową klienta. 

#10

Proces sprzedaży nie jest częścią kampanii sprzedażowej

Proces sprzedaży powinien być elementem kampanii sprzedażowej. W kampanii sprzedażowej może być sprecyzowane kilka procesów sprzedaży. W każdej sytuacji warto przygotować procedury postępowania, szablony maili, ofert i skryptów – w zależności od tego do jakich klientów jest kierowania kampania sprzedażowa.