Strategię zbudujesz w 7 krokach:

Krok 1: Określisz cele sprzedażowe

Cele powinny być sprecyzowane, mierzalne, ambitne, realne do osiągnięcia i określone w czasie. 

W dokumencie „Strategia sprzedaży na rok ….” możesz określać różne cele – w zależności od tego, co jest dla Ciebie ważne. 

Przykłady:

• Przychód netto rok/półrocze/kwartał/miesiąc
• Zysk rok/półrocze/kwartał/miesiąc
• Sprzedaż w ujęciu wartościowym lub ilościowym w podziale na produkty/uslugi/pakiety
• Sprzedaż w podziale na grupy klientów (w ujęciu wartościowym lub ilościowym) – np. ile klientów z jakiej grupy planujesz pozyskać w kolejnych 12 miesiącach. 

Krok 2: Wyznaczysz właściwie grupy klientów

Trzeba dowiedzieć się:

• Kim są
• Czego potrzebują i jakie cele chcą osiągnąć
• Gdzie ich spotkać
• Jak kupują

Od tego będzie uzależniony sposób opisania oferty i metody pozyskiwania klientów. 

Temat profilowania klientów poruszę już niebawem. 

Krok 3: Przygotujesz zarys unikalnej oferty dla każdej grupy klientów

• Przygotuj listę produktów i usług dla wybranych grup klientów
• Połącz produkty i usług w pakiety dla wybranych grup klientów
• Przygotuj wyceny poszczególnych produktów
• Opracuj korzyści z wdrożenia produktów/usług/pakietów dla wybranych grup klientów – dzięki temu zbudujesz wartość dla klientów

Krok 4: Wykonasz obliczenia

Obliczysz ile produktów/usług/pakietów trzeba sprzedać, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

W tym miejscu może okazać się, że ceny są za niskie a liczba klientów do pozyskania za wysoka. Być może warto podwyższyć ceny – podwyższając wartość dla klienta, a może trzeba zmienić grupy docelowe?

Krok 5: Opiszesz zasoby, z których będziesz korzystać

Zanim przygotujesz system działań, określ z jakich zasobów będziesz korzystać. 

• ROBOCZOGODZINY – ile czasu  możesz poświęcić na pracę (i Twój zespół) – ile godzin w miesiącu, tygodniu, dniu. 
• KOMPETENCJE – na kompetencje składają się POSTAWA (przekonania), WIEDZA (co wiesz), UMIEJĘTNOŚCI (co umiesz robić) – wymień kompetencje swoje i zespołu
• OPROGRAMOWANIE – wymień wszystkie narzędzia pracy, które wykorzystujesz
• ŚRODKI PIENIĘŻNE – określ budżet, który możesz przeznaczyć na inwestycje w rozwój kompetencji, rozwój zespołu, oprogramowanie, rozwój współpracy z dostawcami usług niezbędnych przy realizacji systemu działań.

Krok 6: Przygotujesz system działań

System powinien uwzględniać:

• Kanały dotarcia do klientów
• Sposób, w jaki klienci kupują
• Etap świadomości zakupowej, na której będą znajdować się klienci

W tej fazie sporządzania strategii skomponuj listę:

• Kampanii sprzedażowych dla każdej z grup
• Kampanii marketingowych wspierających sprzedaż dla każdej z grup

Krok 7: Opracujesz kalendarz działań

System kampanii marketingowych i sprzedażowych rozplanujesz w kalendarzu. Dzięki temu będziesz koncentrować się na realizacji działań zaplanowanych – ważnych z punktu widzenia Twoich priorytetów. 

Na koniec każdego kwartału będziesz oceniać poziom realizacji działań i celów, dokonywać niezbędnych korekt w strategii w oparciu o dane (a nie emocje).