Ogniwa strategii sprzedaży
Strategia sprzedaży – to dokument, który powinien Ci towarzyszyć zawsze, gdy tworzysz kampanie i procesy sprzedaży.
Opisz w niej krótko każde ogniwo strategii. Dzięki temu zaczniesz koncentrować się na zrealizowaniu celów, przy wykorzystaniu ograniczonych zasobów.

Ogniwa strategii sprzedaży
- Cele sprzedażowe
- Klienci
- Oferta
- Zasoby
- Działania skomponowane w system sprzedaży
Strategię zbudujesz w 7 krokach:
Krok 1: Określisz cele sprzedażowe
Cele powinny być sprecyzowane, mierzalne, ambitne, realne do osiągnięcia i określone w czasie.
W dokumencie “Strategia sprzedaży na rok ….” możesz określać różne cele – w zależności od tego, co jest dla Ciebie ważne.
Przykłady:
- Przychód netto rok/półrocze/kwartał/miesiąc
- Zysk rok/półrocze/kwartał/miesiąc
- Sprzedaż w ujęciu wartościowym lub ilościowym w podziale na produkty/uslugi/pakiety
- Sprzedaż w podziale na grupy klientów (w ujęciu wartościowym lub ilościowym) – np. ile klientów z jakiej grupy planujesz pozyskać w kolejnych 12 miesiącach.
Krok 2: Wyznaczysz właściwie grupy klientów
Trzeba dowiedzieć się:
- Kim są
- Czego potrzebują i jakie cele chcą osiągnąć
- Gdzie ich spotkać
- Jak kupują
Od tego będzie uzależniony sposób opisania oferty i metody pozyskiwania klientów.
Temat profilowania klientów poruszę już niebawem.
Krok 3: Przygotujesz zarys unikalnej oferty dla każdej grupy klientów
- Przygotuj listę produktów i usług dla wybranych grup klientów
- Połącz produkty i usług w pakiety dla wybranych grup klientów
- Przygotuj wyceny poszczególnych produktów
- Opracuj korzyści z wdrożenia produktów/usług/pakietów dla wybranych grup klientów – dzięki temu zbudujesz wartość dla klientów
Krok 4: Wykonasz obliczenia
Obliczysz ile produktów/usług/pakietów trzeba sprzedać, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.
W tym miejscu może okazać się, że ceny są za niskie a liczba klientów do pozyskania za wysoka. Być może warto podwyższyć ceny – podwyższając wartość dla klienta, a może trzeba zmienić grupy docelowe?
Krok 5: Opiszesz zasoby, z których będziesz korzystać
Zanim przygotujesz system działań, określ z jakich zasobów będziesz korzystać.
- ROBOCZOGODZINY – ile czasu możesz poświęcić na pracę (i Twój zespół) – ile godzin w miesiącu, tygodniu, dniu.
- KOMPETENCJE – na kompetencje składają się POSTAWA (przekonania), WIEDZA (co wiesz), UMIEJĘTNOŚCI (co umiesz robić) – wymień kompetencje swoje i zespołu
- OPROGRAMOWANIE – wymień wszystkie narzędzia pracy, które wykorzystujesz
- ŚRODKI PIENIĘŻNE – określ budżet, który możesz przeznaczyć na inwestycje w rozwój kompetencji, rozwój zespołu, oprogramowanie, rozwój współpracy z dostawcami usług niezbędnych przy realizacji systemu działań.
Krok 6: Przygotujesz system działań
System powinien uwzględniać:
- Kanały dotarcia do klientów
- Sposób, w jaki klienci kupują
- Etap świadomości zakupowej, na której będą znajdować się klienci
W tej fazie sporządzania strategii skomponuj listę:
- Kampanii sprzedażowych dla każdej z grup
- Kampanii marketingowych wspierających sprzedaż dla każdej z grup
Krok 7: Opracujesz kalendarz działań
System kampanii marketingowych i sprzedażowych rozplanujesz w kalendarzu. Dzięki temu będziesz koncentrować się na realizacji działań zaplanowanych – ważnych z punktu widzenia Twoich priorytetów.
Na koniec każdego kwartału będziesz oceniać poziom realizacji działań i celów, dokonywać niezbędnych korekt w strategii w oparciu o dane (a nie emocje).