Ogniwa strategii sprzedaży

Strategia sprzedaży – to dokument, który powinien Ci towarzyszyć zawsze, gdy tworzysz kampanie i procesy sprzedaży.

Opisz w niej krótko każde ogniwo strategii. Dzięki temu zaczniesz koncentrować się na zrealizowaniu celów, przy wykorzystaniu ograniczonych zasobów. 

Ogniwa strategii sprzedaży

  1. Cele sprzedażowe
  2. Klienci
  3. Oferta
  4. Zasoby
  5. Działania skomponowane w system sprzedaży

Strategię zbudujesz w 7 krokach:

Krok 1: Określisz cele sprzedażowe

Cele powinny być sprecyzowane, mierzalne, ambitne, realne do osiągnięcia i określone w czasie. 

W dokumencie „Strategia sprzedaży na rok ….” możesz określać różne cele – w zależności od tego, co jest dla Ciebie ważne. 

Przykłady:

  • Przychód netto rok/półrocze/kwartał/miesiąc
  • Zysk rok/półrocze/kwartał/miesiąc
  • Sprzedaż w ujęciu wartościowym lub ilościowym w podziale na produkty/uslugi/pakiety
  • Sprzedaż w podziale na grupy klientów (w ujęciu wartościowym lub ilościowym) – np. ile klientów z jakiej grupy planujesz pozyskać w kolejnych 12 miesiącach. 

Krok 2: Wyznaczysz właściwie grupy klientów

Trzeba dowiedzieć się:

  • Kim są
  • Czego potrzebują i jakie cele chcą osiągnąć
  • Gdzie ich spotkać
  • Jak kupują

Od tego będzie uzależniony sposób opisania oferty i metody pozyskiwania klientów. 

Temat profilowania klientów poruszę już niebawem. 

Krok 3: Przygotujesz zarys unikalnej oferty dla każdej grupy klientów

  • Przygotuj listę produktów i usług dla wybranych grup klientów
  • Połącz produkty i usług w pakiety dla wybranych grup klientów
  • Przygotuj wyceny poszczególnych produktów
  • Opracuj korzyści z wdrożenia produktów/usług/pakietów dla wybranych grup klientów – dzięki temu zbudujesz wartość dla klientów

Krok 4: Wykonasz obliczenia

Obliczysz ile produktów/usług/pakietów trzeba sprzedać, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe.

W tym miejscu może okazać się, że ceny są za niskie a liczba klientów do pozyskania za wysoka. Być może warto podwyższyć ceny – podwyższając wartość dla klienta, a może trzeba zmienić grupy docelowe?

Krok 5: Opiszesz zasoby, z których będziesz korzystać

Zanim przygotujesz system działań, określ z jakich zasobów będziesz korzystać. 

  • ROBOCZOGODZINY – ile czasu  możesz poświęcić na pracę (i Twój zespół) – ile godzin w miesiącu, tygodniu, dniu. 
  • KOMPETENCJE – na kompetencje składają się POSTAWA (przekonania), WIEDZA (co wiesz), UMIEJĘTNOŚCI (co umiesz robić) – wymień kompetencje swoje i zespołu
  • OPROGRAMOWANIE – wymień wszystkie narzędzia pracy, które wykorzystujesz
  • ŚRODKI PIENIĘŻNE – określ budżet, który możesz przeznaczyć na inwestycje w rozwój kompetencji, rozwój zespołu, oprogramowanie, rozwój współpracy z dostawcami usług niezbędnych przy realizacji systemu działań.

Krok 6: Przygotujesz system działań

System powinien uwzględniać:

W tej fazie sporządzania strategii skomponuj listę:

  • Kampanii sprzedażowych dla każdej z grup
  • Kampanii marketingowych wspierających sprzedaż dla każdej z grup

Krok 7: Opracujesz kalendarz działań

System kampanii marketingowych i sprzedażowych rozplanujesz w kalendarzu. Dzięki temu będziesz koncentrować się na realizacji działań zaplanowanych – ważnych z punktu widzenia Twoich priorytetów. 

Na koniec każdego kwartału będziesz oceniać poziom realizacji działań i celów, dokonywać niezbędnych korekt w strategii w oparciu o dane (a nie emocje).