Baza wiedzy

Koncentracja na klientach

Jednym z potężnych błędów w budowaniu strategii sprzedaży, opracowaniu systemu kampanii sprzedażowych  i w prowadzeniu procesu sprzedaży 1 na 1 jest  brak koncentracji na klientach , a w szczególności chodzi o:

  • brak uwzględnienia celów klienta – przy tworzeniu produktów i usług,
  • brak wiedzy na temat tego, jak przygotować ścieżkę zakupową klienta,
  • brak wiedzy na temat tego, jak klient podejmuje decyzje, kto bierze udział w procesie zakupowym,
  • brak umiejętności dochodzenia do potrzeb, planów i preferencji klientów w procesie sprzedaży,
  • brak wiedzy na temat tego, jak klienci chcą być traktowani, 
  • brak umiejętności rozpoznawania toku myślenia klienta (brak empatii),
  • niewłaściwe przekonania na temat tego, jak rozmawiać z klientami i jak prowadzić sprzedaż, aby klient czuł się w tym procesie bezpiecznie i komfortowo,
  • brak umiejętności komunikowania o tym, w jaki stopniu produkt czy usługa ułatwi klientowi osiągnięcie jego celów,
  • brak umiejętności zarządzania terminami w taki sposób, aby sprzedający wiedział, kiedy klient ma wątpliwości i kiedy planuje zakup oraz wdrożenie usługi/produktu

Wielu sprzedających mówi o swojej firmie, produktach i usługach – koncentruje się na firmie, sobie i swoich produktach. Nawet maile do klientów wysyłane są w kontekscie tego, jaka jest firma i jakie usługi świadczy zamiast koncentrować się na tym, co klient może osiągnąć współpracując z przedstawicielami tej firmy. 

Natomiast kluczem do udanego wzrostu sprzedaży i liczby klientów jest koncentracja na klientach przy tworzeniu strategii, systemu sprzedaży i realizacji procesu sprzedaży. 

Przy tworzeniu produktu i usługi (i ich pakietów) – uwzględnij:

Przy tworzeniu kampanii sprzedażowych i marketingowych weź pod uwagę:

  • na którym poziomie świadomości zakupowej znajduje się Twój klient,
  • na którym poziomie lejka sprzedażowego znajduje się klient, z którym chcesz się komunikować,
  • kanały dotarcia do klientów – co ma związek z tym, gdzie Twoi potencjalni klienci przybywają i jak spędzają czas
  • kanały komunikacji sprzedażowej i marketingowej – czyli w jaki sposób klienci chcą się z Tobą komunikować

Przy prowadzeniu sprzedaży 1 na 1 dopasuj:

W trakcie rozmów sprzedażowych:

  • kontroluj to,w jaki sposób klient może Cię postrzegać (zarządzaj swoim głosem, aby klient poczuł się komfortowo w rozmowie z Tobą)
  • używaj słów z punktu widzenia klienta np. zamiast powiedzieć „pokażę Pani” powiedz „zobaczy Pani” (Ty pokazujesz, klient zobaczy)
  • unikaj słów, które drażnią klientów albo zniechęcają ich do dalszych rozmów (pobierz darmową „Listę Koszmarków Sprzedażowych”)
  • zadbaj o strukturę rozmowy, aby klient od początku wiedział czego rozmowa dotyczy i co jest celem tej rozmowy.