Cele sprzedażowe

Cele sprzedażowe są bardzo ważnym ogniwem strategii sprzedaży. Od ich wyznaczenia powinnyśmy zacząć opracowanie strategii. 

W trakcie opracowania strategii cele należy jeszcze zweryfikować pod kątem możliwości ich osiągnięcia. W trakcie realizacji strategii warto oceniać na bieżąco czy cele są realizowane zgodnie z planem. 

Jak wyznaczyć cele sprzedażowe?

Skorzystaj z metodologii SMART.

Wyznacz cel główny do osiągnięcia a następnie cele dodatkowe (pomocnicze). 

Realizacja celów dodatkowych ułatwi Ci realizację celu głównego. 

Wg metodologii SMART, każdy wyznaczony przez Ciebie cel, powinien być:

  • Sprecyzowany – jednoznacznie określony
  • Mierzalny – oznaczony liczbowo
  • Ambitny – powinien być dla Ciebie wyzwaniem, które zaakceptujesz
  • Realny – możliwy do osiągnięcia 
  • Terminowy – określony w czasie (z terminem realizacji)

Wyznaczenie celu głównego:

Celem głównym niech będzie przychód (bez podatku VAT), który planujesz osiągnąć w wyznaczonej jednostce czasowej:

  • na 31 grudnia (cel roczny)
  • na 30 czerwca (cel półroczny)
  • na ostatni dzień określonego kwartału
  • na ostatni dzień określonego miesiąca
  • na ostatni dzień sprzedażowy tygodnia
  • do końca dnia sprzedażowego (cel dzienny)

Cel główny możesz rozpisać w tablicy – aby wiedzieć, jaki przychód osiągać dziennie, tygodniowo, miesięcznie, kwartalnie, półrocznie – aby osiągnąć cel roczny. 

Określenie celu głównego jest sprawą indywidualną. Jego wyznaczanie zależy od tego w jakiej sytuacji znajdujesz się, jakie masz doświadczenie w realizacji różnych kampanii sprzedażowych oraz od tego, jakie kampanie marketingowe i sprzedażowe planujesz wdrożyć w następnych miesiącach (biorąc pod uwagę swoje zasoby).

Najpierw wyznacz cele – potem będziesz zastanawiać się jak je osiągnąć. Jakie działania podjąć a z czego zrezygnować. 

Określenie przychodu jako celu głównego jest najprostszym rozwiązaniem

Przychód  potraktuj jako wartość sprzedaży 

Podaję 2 sposoby obliczeń:

  • wartość sprzedaży = cena netto (bez podatku Vat) x ilość sprzedanych usług/produktów 
  • wartość sprzedaży = liczba pozyskanych klientow x średnia wartość usług zrealizowanych dla klienta w określonym czasie

Jeśli Twoim głównym celem jest osiągnięcie zysku – to musisz jeszcze określić koszty i dokonać wielu symulacji. 

Cele dodatkowe (pomocnicze):

Cel główny będzie trudny do osiągnięcia jeśli nie wyznaczysz sobie celów dodatkowych. 

Cele dodatkowe możesz ująć w podziale na:

  • grupy klientów
  • grupy produktów i usług
  • rodzaj produktów i usług

Przykład:

  • sprzedać określoną liczbę produktów X w cenie Y do ostatniego dnia miesiąca
  • pozyskać określoną liczbę klientów z grupy A do ostatniego dnia kwartału
  • pozyskać określoną liczbę klientów z grupy B do ostatniego dnia kwartału
  • pozyskać określoną liczbę potencjalnych klientów do newslettera do ostatniego dnia miesiąca
  • dodzwonić się do określonej liczby klientów z grupy A w celu sprzedaży pakietu produktów i usług X do ostatniego dnia kwartału

Wyznaczenie celów dodatkowych jest bardzo istotne. Koncentrując się na nich  tworzysz kampanie marketingowe i sprzedażowe.

Obliczenia

Jeśli wiesz do czego dążysz (- jakie cele chcesz osiągnąć) – powinieneś jeszcze przeprowadzić weryfikację tego, jak te cele możesz osiągnąć. Potrzebujesz dokonać stosownych obliczeń.

Przykładowo:

  • ile produktów sprzedać, aby osiągnąć zamierzony wynik sprzedażowy?
  • do ilu osób zadzwonić, aby osiągnąć zamierzony wynik sprzedażowy? 

Raportowanie

Aby poznać odpowiedzi na powyższe pytania skorzystaj z własnego systemu raportowania. Jeśli nie posiadasz – to koniecznie zacznij prowadzić statystyki – posłużą Ci one obliczeń w przyszłości. 

Jeśli tworzysz i realizujesz kampanię po raz pierwszy – koniecznie prowadź statystyki i wyciągaj wnioski.