Cele sprzedażowe
Cele sprzedażowe są bardzo ważnym ogniwem strategii sprzedaży. Od ich wyznaczenia powinnyśmy zacząć opracowanie strategii.
W trakcie opracowania strategii cele należy jeszcze zweryfikować pod kątem możliwości ich osiągnięcia. W trakcie realizacji strategii warto oceniać na bieżąco czy cele są realizowane zgodnie z planem.
Jak wyznaczyć cele sprzedażowe?
Skorzystaj z metodologii SMART.
Wyznacz cel główny do osiągnięcia a następnie cele dodatkowe (pomocnicze).
Realizacja celów dodatkowych ułatwi Ci realizację celu głównego.
Wg metodologii SMART, każdy wyznaczony przez Ciebie cel, powinien być:
- Sprecyzowany – jednoznacznie określony
- Mierzalny – oznaczony liczbowo
- Ambitny – powinien być dla Ciebie wyzwaniem, które zaakceptujesz
- Realny – możliwy do osiągnięcia
- Terminowy – określony w czasie (z terminem realizacji)
Wyznaczenie celu głównego:
Celem głównym niech będzie przychód (bez podatku VAT), który planujesz osiągnąć w wyznaczonej jednostce czasowej:
- na 31 grudnia (cel roczny)
- na 30 czerwca (cel półroczny)
- na ostatni dzień określonego kwartału
- na ostatni dzień określonego miesiąca
- na ostatni dzień sprzedażowy tygodnia
- do końca dnia sprzedażowego (cel dzienny)
Cel główny możesz rozpisać w tablicy – aby wiedzieć, jaki przychód osiągać dziennie, tygodniowo, miesięcznie, kwartalnie, półrocznie – aby osiągnąć cel roczny.
Określenie celu głównego jest sprawą indywidualną. Jego wyznaczanie zależy od tego w jakiej sytuacji znajdujesz się, jakie masz doświadczenie w realizacji różnych kampanii sprzedażowych oraz od tego, jakie kampanie marketingowe i sprzedażowe planujesz wdrożyć w następnych miesiącach (biorąc pod uwagę swoje zasoby).
Najpierw wyznacz cele – potem będziesz zastanawiać się jak je osiągnąć. Jakie działania podjąć a z czego zrezygnować.
Określenie przychodu jako celu głównego jest najprostszym rozwiązaniem
Przychód potraktuj jako wartość sprzedaży
Podaję 2 sposoby obliczeń:
- wartość sprzedaży = cena netto (bez podatku Vat) x ilość sprzedanych usług/produktów
- wartość sprzedaży = liczba pozyskanych klientow x średnia wartość usług zrealizowanych dla klienta w określonym czasie
Jeśli Twoim głównym celem jest osiągnięcie zysku – to musisz jeszcze określić koszty i dokonać wielu symulacji.
Cele dodatkowe (pomocnicze):
Cel główny będzie trudny do osiągnięcia jeśli nie wyznaczysz sobie celów dodatkowych.
Cele dodatkowe możesz ująć w podziale na:
- grupy klientów
- grupy produktów i usług
- rodzaj produktów i usług
Przykład:
- sprzedać określoną liczbę produktów X w cenie Y do ostatniego dnia miesiąca
- pozyskać określoną liczbę klientów z grupy A do ostatniego dnia kwartału
- pozyskać określoną liczbę klientów z grupy B do ostatniego dnia kwartału
- pozyskać określoną liczbę potencjalnych klientów do newslettera do ostatniego dnia miesiąca
- dodzwonić się do określonej liczby klientów z grupy A w celu sprzedaży pakietu produktów i usług X do ostatniego dnia kwartału
Wyznaczenie celów dodatkowych jest bardzo istotne. Koncentrując się na nich tworzysz kampanie marketingowe i sprzedażowe.
Obliczenia
Jeśli wiesz do czego dążysz (- jakie cele chcesz osiągnąć) – powinieneś jeszcze przeprowadzić weryfikację tego, jak te cele możesz osiągnąć. Potrzebujesz dokonać stosownych obliczeń.
Przykładowo:
- ile produktów sprzedać, aby osiągnąć zamierzony wynik sprzedażowy?
- do ilu osób zadzwonić, aby osiągnąć zamierzony wynik sprzedażowy?
Raportowanie
Aby poznać odpowiedzi na powyższe pytania skorzystaj z własnego systemu raportowania. Jeśli nie posiadasz – to koniecznie zacznij prowadzić statystyki – posłużą Ci one obliczeń w przyszłości.
Jeśli tworzysz i realizujesz kampanię po raz pierwszy – koniecznie prowadź statystyki i wyciągaj wnioski.
