Aby rozmowy sprzedażowe były skuteczne powinny być elementem prawidłowo przygotowanego procesu sprzedażowego. Ich struktura musi opierać się na świadomie wykorzystywanych technikach i bazować na mechanizmach sprzedaży.
Za konstrukcję (strukturę) rozmów sprzedażowych i rozwój umiejętności handlowców odpowiada szef sprzedaży (często właściciel firmy).
Przeczytaj ten artykuł i sprawdź czy sprzedaż w Twojej firmie bazuje na świadomie wykorzystywanych przez handlowców technikach sprzedaży i czy proces sprzedaży uwzględnia strategię i mechanizmy sprzedaży.
Struktura rozmowy sprzedażowej
Czy struktura rozmowy sprzedażowej zawiera konfigurację świadomie wykorzystywanych narzędzi komunikacji (technik sprzedaży)?
Należą do nich:
- parafraza – wspaniała metoda porządkowania rozmowy oraz sprawdzania czy z klientem nadajesz na tych samych falachi czy jest nić porozumienia (ma kilka zastosowań)
- pokazywanie intencji – doskonała metoda na to, aby klient chciał odpowiadać Ci na pytania
- zadawanie pytań – dzięki nim możesz poznać plany, potrzeby (problemy), preferencje (oczekiwania) klienta – istotne, aby znać rodzaje pytań i ich funkcję, wiedzieć o co pytać (więc warto wcześniej je przygotować)
- język korzyści – metoda, dzięki której zachęcisz klienta do odpowiedniego działania (niestety przez wielu niedoceniana a jest ona kluczowa w przełomowych momentach rozmowy sprzedażowej).
Chcesz skutecznie angażować klientów do działania?
Wykorzystaj do tego język korzyści!
Techniki sprzedaży to narzędzia komunikacji
Narzędzia komunikacji, o których napisałam wyżej odgrywają kluczową rolę w komunikacji z klientem. To podstawa do osiągania wysokiej skuteczności osobistej. To narzędzia ułatwiające prowadzenie dialogu z drugą osobą.
Każdy z nas powinien świadomie je wykorzystywać, aby lepiej komunikować się z innymi (nie tylko w życiu zawodowym).
Na pierwszym treningu sprzedażowym zawsze oceniam umiejętności prowadzenia dialogu z klientem. Słucham na żywo prowadzonych rozmów z klientem przez Sprzedającego.
Chcę wiedzieć, na jakim poziomie jest Uczestnik szkolenia, czego jest świadomy a czego nie jest. Dzięki temu wiem, od czego zacząć wdrożenie osoby do sprzedaży.
Ponadto badam od środka proces sprzedaży – po to, by wychwycić wszystkie błędy procesowe (zależne od szefa, a nie handlowca). Dzięki temu proponuję zmiany podwyższające skuteczność procesu sprzedaży.
Rozmowa sprzedażowa jest elementem procesu
Wiesz, dlaczego tak wielu Sprzedających poddaje się i rezygnuje ze sprzedaży, albo ma niską samoocenę jeśli nie osiąga od razu wyników sprzedażowych?
To dlatego, że wielu z nich nie rozumie, ze rozmowa sprzedażowa jest elementem procesu sprzedażowego. Rozmawiają z klientem tak, aby już teraz szybko sprzedać, zapominając przy tym o tym, aby zweryfikować, na jakim poziomie świadomości zakupowej jest klient i jakie działania w związku z tym warto zastosować.
Proces sprzedażowy to właściwa sekwencja działań. Do rozmów sprzedażowych (np. telefonicznych) dochodzi jeszcze komunikacja z klientem przez e-mail, SMS, komunikatory społecznościowe. Nawet forma i sposób przedstawienia oferty ma wpływ na finalizację sprzedaży.
Wskazówka:
Jeśli jesteś szefem – to sprawdzaj, na jakich etapach procesu sprzedaży są Twoi handlowcy – zanim dokonasz oceny skuteczności ich pracy.
Jeśli handlowcy mają problem z przechodzeniem do kolejnych etapów sprzedaży – to dowiedz się, co jest tego powodem. Popędzanie handlowców bez znajdowania sedna ich problemów – kończy się frustracją i szefa, i handlowców.
Proces sprzedaży to element kampanii sprzedażowej
Wiesz, że rozmowa sprzedażowa jest częścią procesu sprzedaży.
Proces sprzedaży to element kampanii sprzedażowej a ta jest stworzona w celu realizacji strategii firmy.
Zadanie:
Odpowiedz na pytania:
- Czy Twoje rozmowy sprzedażowe są zaprojektowane jako część procesu?
- Czy uwzględniają etap procesu sprzedaży i etap zakupowy klienta?
- Czy ich struktura opiera się na narzędziach komunikacji i języku korzyści dla klienta?
- Czy rozmowy sprzedażowe są prowadzone z właściwymi osobami?
- Czy proces sprzedaży jest prowadzony z klientami zgodnymi z idealnym profilem klienta (co powinno być zapisane w strategii sprzedaży)?
Jeśli na część tych pytań odpowiedziałeś “NIE” to czas na zbudowanie strategii, kampanii i procesów sprzedażowych.
Warto jeszcze przeczytać:
- Skrypty sprzedażowe i szablony maili – w jaki sposób ułatwiają sprzedaż?
- “W razie pytań – jestem do dyspozycji” – błąd sprzedażowy!
- Skrypt rozmowy sprzedażowej – jak go napisać i korzystać z niego w procesie sprzedaży zdalnej?
- Jak pozyskiwać klientów na odległość? – 6 kroków do tego, aby zdalnie zdobywać zlecenia
- Wolisz rozmawiać z klientami przez telefon czy na spotkaniu?
