„Sprzedażowy must have” to lista rzeczy, którą warto sporządzić przed przystąpieniem do sprzedawania usług czy produktów albo też jeśli odczuwasz chaos w działaniach sprzedażowych.
Dzięki tej liście przygotujesz system sprzedaży spójny ze wszystkimi działaniami w firmie i w zgodzie z własnymi przekonaniami. Ułatwi Ci ona również pracę nad zwiększeniem pewności siebie w realizacji działań sprzedażowych.
Pamiętaj też o tym, że sprzedaż jest procesem, który powinien prowadzić Cię do osiągnięcia rezultatów. Sprzedaż nie jest celem. Jest ona drogą do urzeczywistnienia własnej wizji, marzeń i planów. Dość często jest to droga wyboista i trudna, jednak to właśnie dzięki niej możesz poświęcać czas wspólnie z rodziną i przyjaciółmi oraz pozyskujesz środki na realizację swoich pasji (i swoich bliskich).
Sprzedając – osiągasz znacznie więcej niż tylko realizację wyników. Sprzedając – spełniasz swoje plany życiowe i zawodowe, które wymagają poniesienia środków finansowych. Aby uprościć sobie tę drogę, zdecydowanie warto przygotować sprawdzone schematy działań i procedury postępowania – po to, aby wiedzieć, które z działań będą najkorzystniejsze dla Ciebie i dla klienta.
Wskazówki w tym artykule dedykuję szczególnie osobom, które:
- rozpoczynają działalność gospodarczą
- rozpoczynają pracę w nowej firmie
- wdrażają nowe osoby do pracy w sprzedaży
- nie mają przygotowanego systemu sprzedażowego w swojej firmie.
1. Misja i wizja
Aby pracować z poczuciem wartości tego, co robisz, potrzebujesz opracować albo ułożyć sobie w głowie myślenie na temat dwóch spraw:
- Jaka jest misja Twojej firmy i Twoja misja jako osoby
- Jaka jest wizja Twojej firmy i Twoja wizja tego, jak chcesz by Cię postrzegano
Misja to nic innego jak uzasadnienie, po co TO robisz. To powody, dla których prowadzisz swoją firmę lub wykonujesz dane zajęcie. Co chcesz osiągnąć poprzez swoją pracę? Do czego dążysz? Jakimi zasadami kierujesz się w swojej pracy? W czym chcesz pomagać swoim klientom? Jaka to ma być rola?
Wizja to obraz firmy i siebie, jaki chcesz uzyskać w przyszłości. Twoje dążenia. Jak inni mają Cię postrzegać i Twoją firmę? Jak chcesz, aby klienci Cię postrzegali i traktowali?
Misja i wizja są ważne. To dwa elementy, które wpływają na postawę Twoją czy Twoich sprzedażowych pracowników. To obszary, nad którymi pracuję na treningach sprzedażowych ze sprzedającymi. Dzięki temu będą oni czuć się dobrze ze sobą w sprzedaży.
To obszary, które warto sobie nieustannie przypominać – aby pracować w zgodzie z własnymi wartościami oraz z koncentracją na celu.
2. Profil najlepszych klientów
Unikaj dążenia do tego, aby realizować usługi i produkty dla wszystkich klientów. Wyselekcjonuj kilka grup (najlepiej do 3) potencjalnych klientów na podstawie 3 kryteriów:
- pasji – z kim chcesz współpracować
- specjalizacji – jacy klienci potrzebują usług/produktów, w których jesteś ekspertem
- dochodowości – którzy klienci są skłonni wydać u Ciebie pieniądze (większą kwotę jednorazowo lub mniejsze kwoty w systemie abonamentowym
Stwórz profile swoich klientów (dla każdej grupy), opisując dokładnie kim są, jak spędzają czas i z jakiego powodu mieliby z Tobą współpracować.
Od dziś zacznij kierować wszystkie przekazy, informacje, działania sprzedażowe tylko i wyłącznie do tych grup. Specjalizacja. Konkretne przekazy do wybranych klientów. Zdziwisz się, że zmiana komunikatów sprowadzi do Ciebie tylko klientów z Twoich określonych grup klientów.
Szkoda Twojego czasu i zaangażowania w projekty, które nie są dla Ciebie opłacalne. Zacznij pracować z klientami, którzy zdecydowanie przyspieszą realizację Twoich planów i marzeń.
3. Korzyści ze współpracy z Twoją firma/ z Tobą
Jeśli punkt 1 i 2 jest już zrealizowany znajdź korzyści ze współpracy z Tobą i Twoją firmą. Przydadzą się one w pierwszych rozmowach z klientem (zwłaszcza przez telefon).
Uważaj jednak na typowe, często spotykane frazesy typu: „oszczędność czasu, oszczędność pieniędzy, zwrot zysków, zabezpieczenie przed…” To za mało. Mów językiem korzyści.
Język korzyści to język efektów i umiejętnie napisane/powiedziane sformułowania mają bardzo istotne znaczenie, jeśli chodzi o rozpoczęcie rozmów z klientami i pracę w długim okresie.
Pamiętaj, że klienci, decydując się na współpracę z Tobą, myślą o korzyściach dla siebie. Nie myślą, jaki TY albo Twoja firma jest wspaniała i czy jest najlepsza na rynku. Nie daj wciągnąć się w słownictwo sprzedażowe, które zbyt często słyszysz u innych osób. Nie powielaj utartych schematów. Wyróżnij się albo zgiń w gąszczu ofert dostępnych na rynku.
4. Oferta – zakres produktów/usług/pakietów
Masz już profile swoich idealnych klientów i wiesz już, dlaczego opłaca się im z Tobą współpracować? A wszystko to zgadza się z misją i wizją Twojej firmy oraz Twojego działania? Świetnie! Najwyższy czas dopasować zakres produktów i usług do wybranych przez Ciebie profili klienta.
Jak tylko to zrobisz zastanów się co możesz sprzedawać i realizować w pakietach. Nawet jeśli sprzedajesz tylko produkty, możesz dobrać do tego wyjątkowy serwis (obsługę) i sprzedawać więcej.
Pomyśl też, jakie usługi możesz realizować miesiąc po miesiącu u wybranych klientów.
5. Korzyści z zastosowania każdego z Twoich rozwiązań
Każda Twoja usługa/ Twój produkt / Twój pakiet powinien rozwiązywać cel klienta. Są one rozwiązaniem – sposobem, w jaki klient może osiągnąć swój cel.
Pamiętaj, że zakup nie jest celem, tylko pierwszym krokiem do osiągnięcia celu przez klienta.
Przygotuj matrycę korzyści dla klienta z wykorzystania produktu lub usługi, aby przygotować się do rozmów po przekazaniu oferty/rozwiązania klientowi. Te korzyści (dla klienta) przydadzą Ci się na kolejnych etapach rozmów z klientem.
6. Spójność – strona www, mail, oferta
Po opracowaniu korzyści ze współpracy z Twoją firmą, z Tobą i zastosowania produktów – koniecznie dokonaj zmian we wszelkich materiałach przekazywanych klientom, jak również na stronie internetowej. Zadbaj o spójność przekazu.
7. Metody pozyskiwania klientów
Zastanów się raz jeszcze, gdzie są Twoi potencjalni klienci z wybranych przez Ciebie grup docelowych (profili klientów). Pomyśl, jak spędzają czas, kto ich może znać, gdzie Ty możesz ich spotkać? Jakiej wiedzy szukają? Co wpisują w przeglądarkę internetową? Na jakich portalach społecznościowych spędzają swój czas? Jakich treści szukają?
Określ metody pozyskiwania klientów, biorąc pod uwagę powyższe aspekty.
8. Plan działań marketingowych i sprzedażowych
Jeśli znasz drogi do klientów – wyznacz plan działania. Najlepiej na kolejne 3 miesiące.
Zaplanuj sobie czynności, które będziesz wykonywać (albo Twój zespół), aby dotrzeć do klientów – a następnie rozłóż je w czasie.
Zastanów się nad tym – które działania nie przynosiły wcześniej rezultatów. Dowiedz się dlaczego i wyeliminuj je ze swoje kalendarza.
9. Proces komunikacji z klientem w procesie sprzedaży
Jaka jest droga Twojego klienta do zakupu i po dokonaniu zakupu? Określ ją. Rozłóż na etapy i ułóż scenariusze oraz szablony. Będą Ci one potrzebne, aby osiągnąć szybciej sprzedaż. Czas na:
- rozpisanie etapów kontaktu z klientem,
- przygotowanie skryptów rozmów z klientami (pierwsza rozmowa, rozmowa po przekazaniu oferty, kontynuacja rozmów, spotkanie);
- napisanie wzorów (szablonów) maili, które będziesz wykorzystywać w różnych sytuacjach;
- sporządzenie wzorów sms-ów;
- przygotowanie szablonu oferty dla klienta.
Korzystaj aktywnie z systemu do zarządzania relacjami z klientem (CRM), aby zarządzać szablonami maili oraz terminami rozmów z klientami.
11. Proces obsługi posprzedażowej
Rozpisz w punktach, jak będzie przebiegał proces dostarczania rozwiązania i wsparcia klienta w trakcie obsługi. To bardzo ważny element, który umożliwi Ci osiągnięcie powtarzalnej sprzedaży.
Uwzględnij
- terminy,
- osoby uczestniczące w procesie zakupu i wdrożenia usługi,
- metody, jakie wykorzystasz, aby klient był informowany o tym, na jakim etapie się znajduje.
To tak, jak w firmach kurierskich – klient wie, gdzie jest jego paczka na każdym etapie. Zrób podobnie w swojej firmie. Wykorzystuj sprawdzone rozwiązania w innych branżach, aby zaskoczyć klienta i zachwycić swoją obsługą posprzedażową.
Warto jeszcze przeczytać:
- Jak pozyskiwać klientów na odległość? – 6 kroków do tego, aby zdalnie zdobywać zlecenia
- Techniki sprzedaży zdalnej dla Specjalistów
- Sprzedaż przez telefon – ile rozmów telefonicznych należy wykonać, aby osiągnąć konkretny wynik?
- Anatomia Sprzedaży. Dlaczego potrzebujesz misji i wizji?
- Jak zarabiać zdalnie jako niezależny specjalista, freelancer, solopreneur?
