Baza klientów to kapitał firmy. Im lepiej znasz swoich potencjalnych klientów i im bardziej oni znają zakres Twojego wsparcia, tym masz większe szanse sprzedażowe. W tym artykule podpowiem Ci, dlaczego ważna jest właściwa kwalifikacja klienta w lejku sprzedażowym i jaki jest następny krok, aby zautomatyzować działania sprzedażowe.
Kwalifikacja klientów
Każda osoba, która ma kontakt z Twoją firmą powinna być zakwalifikowana do odpowiedniej kategorii w lejku sprzedażowym.
Kwalifikując klienta warto brać pod uwagę kilka kwestii:
- Czy pasuje do profilu Twojego idealnego klienta
- Czy znajduje się w tej chwili w procesie zakupowym? (określasz czy jest potencjał na sprzedaż)
- Na jakim poziomie świadomości zakupowej znajduje się ta osoba
- W ilu i w jakich kanałach kontaktu z Twoją firmą uczestniczy ta osoba
Kanały kontaktów z klientem
Klienci kontaktują się z Twoją firmą na wiele sposobów:
- piszą maile
- dzwonią
- piszą lub odbierają wiadomości w komunikatorach w social mediach
- wchodzą na firmową stronę internetową
- wysyłają zapytanie przez formularz na stronie
- zapisują się do newslettera
- odbierają telefony od handlowców
- odbierają maile od handlowców
- komentują wpisy w social mediach
- stają się fanami strony firmowej w social media
- odwiedzają siedzibę firmy
- handlowiec spotyka się z nimi w ich siedzibie firmy
- spotykają Cię na wydarzeniach networkingowych
Działania na klientach
Kiedy już klient jest zakwalifikowany do odpowiedniej kategorii – realizujesz zaplanowane działania:
- sprzedażowe
- marketingowe
w zależności od tego, na jakim poziomie świadomości zakupowej znajduje się klient.
Chodzi o to, aby realizować działania nie tylko w stosunku do klientów, którzy chcą już u Ciebie kupić, ale również na tych osobach, które nie są jeszcze gotowe do współpracy z Tobą.
Baza kontaktów
Twoja baza kontaktów jest zapisana zapewne w wielu miejscach, np.
- w CRM – w systemie do zarządzania relacjami z klientem
- na Facebooku (fani)
- na Linkedin – sieć Twoich kontaktów
- w książce telefonicznej telefonu
- baza klientów sklepu internetowego
Miej pomysł na każdą osobę w Twojej bazie i zapraszaj je do odpowiednich kampanii marketingowych i sprzedażowych, w zależności od tego:
- na jakim poziomie świadomości zakupowej się znajduje oraz
- czy kwalifikujesz ją jako osobę pasującą do profilu idealnego klienta.
Dlaczego to jest takie ważne?
Ponieważ potrzebujesz automatyzacji działań sprzedażowych i marketingowych – czyli odpowiedniego systemu pozyskiwania osób do bazy potencjalnych klientów i zamieniania ich na swoich klientów. To zadziała, jak zrozumiesz, na jakich klientach i na jakich celach Ci zależy oraz przygotujesz świetnie działający procesu sprzedaży 1 na 1.
Podsumowując, wypracuj 3 elementy:
- strategię sprzedaży (planu działania w długim okresie),
- system sprzedaży (połączenia kampanii sprzedażowych z marketingowymi),
- procesy sprzedaży (skutecznej metodologii prowadzenia komunikacji z klientem).
Warto jeszcze przeczytać:
- Tajemnica skutecznych rozmów sprzedażowych
- „Czy mogę rozmawiać z osobą decyzyjną? ” – błąd sprzedażowy!
- Anatomia Sprzedaży. Dlaczego potrzebujesz misji i wizji?
- Sprzedaż przez telefon – ile rozmów telefonicznych należy wykonać, aby osiągnąć konkretny wynik?
- Sprzedaż przez telefon – przygotuj się na te zachowania klientów!
