Jak efektywnie wykorzystać kontakt z klientem

Baza klientów to kapitał firmy. Im lepiej znasz swoich potencjalnych klientów i im bardziej oni znają zakres Twojego wsparcia, tym masz większe szanse sprzedażowe. W tym artykule podpowiem Ci, dlaczego ważna jest właściwa kwalifikacja klienta w lejku sprzedażowym i jaki jest następny krok, aby zautomatyzować działania sprzedażowe.

Kwalifikacja klientów

Każda osoba, która ma kontakt z Twoją firmą powinna być zakwalifikowana do odpowiedniej kategorii w lejku sprzedażowym.

Kwalifikując klienta warto brać pod uwagę kilka kwestii:

  1. Czy pasuje do profilu Twojego idealnego klienta
  2. Czy znajduje się w tej chwili w procesie zakupowym? (określasz czy jest potencjał na sprzedaż)
  3. Na jakim poziomie świadomości zakupowej znajduje się ta osoba
  4. W ilu i w jakich kanałach kontaktu z Twoją firmą uczestniczy ta osoba

Kanały kontaktów z klientem

Klienci kontaktują się z Twoją firmą na wiele sposobów:

  • piszą maile
  • dzwonią
  • piszą lub odbierają wiadomości w komunikatorach w social mediach
  • wchodzą na firmową stronę internetową
  • wysyłają zapytanie przez formularz na stronie
  • zapisują się do newslettera
  • odbierają telefony od handlowców
  • odbierają maile od handlowców
  • komentują wpisy w social mediach
  • stają się fanami strony firmowej w social media
  • odwiedzają siedzibę firmy
  • handlowiec spotyka się z nimi w ich siedzibie firmy
  • spotykają Cię na wydarzeniach networkingowych

Działania na klientach

Kiedy już klient jest zakwalifikowany do odpowiedniej kategorii – realizujesz zaplanowane działania:

  • sprzedażowe
  • marketingowe

w zależności od tego, na jakim poziomie świadomości zakupowej znajduje się klient.

Chodzi o to, aby realizować działania nie tylko w stosunku do klientów, którzy chcą już u Ciebie kupić, ale również na tych osobach, które nie są jeszcze gotowe do współpracy z Tobą.

Baza kontaktów

Twoja baza kontaktów jest zapisana zapewne w wielu miejscach, np.

  • w CRM – w systemie do zarządzania relacjami z klientem
  • na Facebooku (fani)
  • na Linkedin – sieć Twoich kontaktów
  • w książce telefonicznej telefonu
  • baza klientów sklepu internetowego

Miej pomysł na każdą osobę w Twojej bazie i zapraszaj je do odpowiednich kampanii marketingowych i sprzedażowych, w zależności od tego:

  • na jakim poziomie świadomości zakupowej się znajduje oraz
  • czy kwalifikujesz ją jako osobę pasującą do profilu idealnego klienta.

Dlaczego to jest takie ważne?

Ponieważ potrzebujesz automatyzacji działań sprzedażowych i marketingowych – czyli odpowiedniego systemu pozyskiwania osób do bazy potencjalnych klientów i zamieniania ich na swoich klientów. To zadziała, jak zrozumiesz, na jakich klientach i na jakich celach Ci zależy oraz przygotujesz świetnie działający procesu sprzedaży 1 na 1.

Podsumowując, wypracuj 3 elementy:

  1. strategię sprzedaży  (planu działania w długim okresie),
  2. system sprzedaży (połączenia kampanii sprzedażowych z marketingowymi),
  3. procesy sprzedaży (skutecznej metodologii prowadzenia komunikacji z klientem).