Cechy dobrego handlowca

Myślisz o tym, jak zostać dobrym handlowcem i jakie cechy dobrego handlowca już posiadasz? Znasz już swoje mocne strony? I co najważniejsze, czy wierzysz, że potrafisz sprzedawać?

Nie wiem, na jakim etapie teraz jesteś. Stąd pytanie, czy zastanawiasz się dopiero, jak zostać handlowcem, czy pracujesz już w sprzedaży, ale nie czujesz się dobrze w tym charakterze pracy? Być może jest tak, że szukasz rozwiązań na temat tego, jak zwiększyć kompetencje handlowe, bo nie widzisz jeszcze zamierzonych efektów swojej pracy albo zastanawiasz się, czy w ogóle nadajesz się do sprzedaży i masz cechy dobrego handlowca?

[toc]

Czy każdy może sprzedawać?

Zanim przejdę do rzeczy, chcę Cię zbudować. Podzielę się więc swoim doświadczeniem we wdrażaniu handlowców do sprzedaży i zwiększaniu ich kompetencji handlowych.

Jestem przekonana, że każdy może sprzedawać i każdy może nauczyć się prowadzenia sprzedaży.

Jednak każdy z nas jest inny. Nie ma dwóch takich samych sprzedawców, o tych samych cechach, przekonaniach, umiejętnościach i zainteresowaniach. Dlatego powinniśmy znać swoje mocne strony. Biorąc je pod uwagę, możemy dopasować swoje predyspozycje do charakteru sprzedaży (jeśli szukamy pracy), albo tryb sprzedaży do swoich predyspozycji (jeśli sprzedajemy jako przedsiębiorcy). 

A jeśli marzysz o pracy w nowej branży, w innym procesie (np. zmiana z pracy w terenie na pracę zdalną) – to zdobywaj nowe kompetencje, zgodne z własnymi przekonaniami. 

Sprzedaż jest wynikiem umiejętności komunikacji z klientami. Każdy z nas jest stworzony do budowania relacji. Co więcej, wszyscy mamy do tego predyspozycje. Jeśli uważasz, że teraz nie umiesz lub nie będziesz umieć sprzedawać – to jest to kłamstwo!

Kompetencje przedstawiciela handlowego – sprawdź co jest u Ciebie wyjątkowe

Na swojej drodze zawodowej spotkałam wielu handlowców i zauważyłam, że każda osoba ma inny zestaw mocnych stron w sprzedaży. Są przedstawiciele handlowi, którzy potrafią wykonać bardzo dużą liczbę rozmów z klientami w ciągu dnia i umieją być (mimo odmów) dalej pozytywnie nastawieni do rozmów z klientami. Bywają też inni handlowcy, którzy potrafią przeprowadzić złożone procesy sprzedaży z osobami z różnych działów, aby sprzedać wysoko marżową usługę po wymagających negocjacjach. Spotkałam też osoby, które wyspecjalizowały się w prowadzeniu sprzedaży w trybie mleczarza, łowcy czy farmera, ale nie chcą zmieniać swojego trybu sprzedawania. 

Każdy handlowiec jest wyjątkowy i nie każdy odnajdzie się w każdej branży, w danym trybie sprzedaży. 

Cechy dobrego handlowca? – nie tylko umiejętności!

Ważne są też preferencje handlowca, co do branży, rodzaju klienta, sposobu prowadzenia sprzedaży. Są handlowcy, którzy potrafią szybko się uczyć i angażują się, ale ich przekonania blokują zmianę procesu sprzedaży. 

Pomyśl, czy są przekonania, które w tej chwili blokują Cię przed sprzedawaniem. Jeśli tak, to dokładnie zbadaj, czego nie chcesz robić w pracy a co Cię mobilizuje. Dopasuj swoje preferencje do charakteru prowadzenia sprzedaży, trybu pracy, rodzaju klienta, usługi/produktu. 

Możesz też popracować nad zmianą przekonań. Porozmawiaj z osobami, które są skuteczne w sprzedaży i poznaj ich przekonania. Może jest coś, czego nie widzisz, co blokuje Cię przed pracą w sprzedaży? 

Jak stać się dobrym handlowcem w nowej pracy?

Kiedy szukasz pracy w sprzedaży – dopasuj swoje aktualne kompetencje i przekonania do charakteru pracy. Cechy dobrego handlowca może mieć każdy, kto umiejętnie wybrał swoją specjalizację sprzedażową i rozwija swoje mocne strony. 

Dopasuj proces sprzedaży do swoich kompetencji

Jeśli jesteś przedsiębiorcą i chcesz sprzedawać swoje usługi i produkty – dopasuj sposób sprzedaży do swoich kompetencji i tego, co lubisz robić. Sprawdź, z jakimi klientami chcesz pracować i jaką masz misję w prowadzeniu procesu sprzedaży. 

Dopasuj kompetencje przedstawiciela handlowego do swoich procesów w firmie

Kiedy zatrudniasz handlowca – zweryfikuj jego kompetencje – sprawdź czy pasują do procesu sprzedaży, który jest wypracowany w Twojej firmy. Porozmawiaj o preferencjach. Dowiedz się, w jakim charakterze pracy najlepiej się czuje i gdzie widzi siebie w przyszłości – w pracy z jakim typem klienta. 

Konieczne jest dopasowanie kompetencji handlowych do procesu sprzedaży w firmie. Jeśli tego nie zrobisz to:

• jako handlowiec będziesz oceniał bardzo nisko swoje kompetencje, a
• jako szef będziesz okazywał niezadowolenie handlowcom.

Innym rozwiązaniem jest wdrożenie nowych kompetencji sprzedażowych. Pamiętaj, że wymaga to czasu, środków finansowych i zaangażowania.

Szkolenie może dotyczyć także szefa sprzedaży, który będzie wdrażać nowe procesy sprzedażowe i pracował z handlowcami przy zwiększaniu ich kompetencji. 

Cechy dobrego handlowca – czyli jakie?

To pytanie, na które nie będzie jednoznacznej odpowiedzi. Dzieje się tak dlatego, że środowisko pracy jest inne w każdej firmie. Jeden szef będzie chciał zatrudniać tzw. “łowców”, a inny będzie cenił “farmerów”. Wszystko zależy od modelu sprzedaży w danej firmie. 

Niestety bardzo często jest tak, że wiele osób trafia do niewłaściwych firm, w których nie mają możliwości rozwijać swojego stylu sprzedaży i pracować w zgodzie z własnymi wartościami. Efekt jest taki, że wielu sprzedawców rezygnuje z pracy w sprzedaży, bo nie wierzy we własne kompetencje. 

Cechy dobrego handlowca – to pojęcie względne. Liczy się dopasowanie właściwych kompetencji odpowiedniej osoby do sposobu sprzedaży. 

Skąd o tym wiem?

Wdrożyłam do sprzedaży wiele osób z różnych branż, starając się wyeksponować to, czym handlowcy się wyróżniali. Wspierałam ich w zmianie przekonań i dopasowaniu ich kompetencji do procesu. 

Przykładowo, handlowiec, który świetnie czuje się prowadząc spotkania na żywo z klientami, nie będzie dobry w prowadzeniu spotkań online albo w rozmowach telefonicznych, póki nie będzie mieć właściwych przekonań do tego trybu spotkań. 

Nie zmuszaj się do prowadzenia rozmów telefonicznych z klientami, póki nie zaczniesz doceniać tej formy kontaktu. Inaczej będziesz męczyć się w pracy, a klient nie będzie czuł się komfortowo rozmawiając z Tobą. 

Jak zostać dobrym handlowcem? 

• wybierz właściwą specjalizację sprzedaży i branżę
• dopasuj proces sprzedaży do swoich kompetencji
• zmień przekonania, które blokują Cię przed działaniem
• wdrażaj zmiany i rozwijaj umiejętności handlowe

Każdy może być dobrym handlowcem, każdy może nauczyć się sprzedawania. Połącz kompetencje, pasje i przekonania, aby wykorzystać swoje najmocniejsze strony. Wtedy praca w sprzedaży będzie przynosiła Ci radość, a wartość sprzedaży będzie wynikiem Twoich działań. 

Praca to duża część naszego życia. Zasługujesz na to, aby dobrze czuć się realizując się w sprzedaży. 

Jakim handlowcem chcesz być? 

Na co warto zwrócić uwagę wybierając pracę w sprzedaży albo dopasowując ją do własnych kompetencji:

• Które branże mnie interesują / pasjonują?
• Z jakimi klientami lubię pracować – indywidualnymi, biznesowymi / pośrednimi, bezpośrednimi?
• Z kim jestem gotów rozmawiać? Z decydentami, pracownikami sekretariatu, użytkownikami produktów, doradcami decydentów? 
• W jakiej formie sprzedaży czuję się najlepiej:  w biurze, zdalnie, w terenie, mieszanej (hybrydowej)?
• Który rodzaj produktu jestem gotów sprzedawać? prosty produkt, produkt indywidualnie dopasowany do klienta?
• Jaki proces sprzedaży umiem już przeprowadzać?  – prosty (wystawienie faktury/paragonu) czy wymagający podpisania umowy (dodatkowe negocjacje, dłuższy proces)?
• Który tryb sprzedawania preferujesz: jako łowca, mleczarz, farmer?
• Jak chcę rozmawiać z klientami: rozmowy wychodzące, przychodzące?
• Ile trwa średni czas procesu sprzedażowego: 1 dzień, 2 tygodnie, kilka miesięcy? W jakim się odnajduję?
• Ile wynosi jest średnia wartość sprzedaży: 300 zł, 3000 zł, 30 000 zł, którą do tej pory finalizowałem? 

Odpowiedz na powyższe pytania.

Podsumowanie

Wybierając pracę w sprzedaży albo dopasowując proces sprzedaży w swojej firmie, kieruj się swoimi umiejętnościami, przekonaniami, preferencjami i celami. W ten sposób staniesz się dobrym handlowcem a praca będzie spełniała Twoje oczekiwania i przynosiła frajdę. Wynik sprzedaży stanie się wtedy konsekwencją działań przeprowadzonych w zgodzie z własnymi wartościami. 

---

Warto jeszcze przeczytać:

• Techniki sprzedaży zdalnej dla Specjalistów
• Tajemnica skutecznych rozmów sprzedażowych
• Sprzedającym być – brzmi dumnie?
• “W razie pytań – jestem do dyspozycji” – błąd sprzedażowy!
• Praca w sprzedaży i co dalej?