Jak często zadajesz tego typu pytanie? Ze strategicznego punktu widzenia – jest to istotny błąd? Chcesz rozmawiać z właściwą osobą ? Nie mów tak. Sprawdź dlaczego
Z tego wpisu dowiesz się, dlaczego lepiej nie zadawać pytania:
- Czy mogę porozmawiać z osobą decyzyjną?
Z góry zaznaczam, że nie jest to błąd językowy. Zwyczaje innych handlowców zachęcają nas do powielania tego schematu. Ludzie naśladują innych ludzi, gdy nie widzą innej metody.
Jednak ze strategicznego (sprzedażowego) punktu widzenia – używanie tych słów w rozmowie czy w mailu do klienta – nie jest dobre i nie opłaca Ci się.
Wyjaśnijmy sobie, że osoba decyzyjna to osoba, która podejmuje decyzje w określonym obszarze działania.
Gdzie jest błąd?
WYJAŚNIENIE 1:
Kiedy prosisz o rozmowę z „osobą decyzyjną” lekceważysz osoby, które mają realny wpływ na proces zakupu, doradzają „osobie decyzyjnej” lub są potencjalnymi użytkownikami usługi/produktu.
Osoba decyzyjna – to osoba, która podejmuje decyzje często pod wpływem podjęcia decyzji swoich doradców lub użytkowników Twojej usługi.
Pamiętaj, że w wielu firmach – szefowie mają dużo większe zaufanie do swoich pracowników-doradców i potencjalnych użytkowników niż do handlowców z zewnątrz (którzy nie znają do końca specyfiki działania firmy).
WYJAŚNIENIE 2:
Prosząc o rozmowę z „osobą decyzyjną” możesz zasugerować Twojemu rozmówcy, że ona jest „osobą niedecyzyjną” a jeśli okaże się, że ma ona jednak ogromny wpływ na współpracę z Tobą – to nie jest to dobry początek na budowanie relacji z tym rozmówcą.
WYJAŚNIENIE 3:
Prosząc o rozmowę z osobą decyzyjną – która okazuje się być szefem trudno dostępnym, zamykasz sobie drogę do szybkiego procesu sprzedaży przez rozmowy z doradcami i potencjalnymi użytkownikami Twoich usług/produktów.
Zanim poprosisz o rozmowę z szefem warto jednak poznać proces zakupowy u klienta, a w każdej firmie wygląda on inaczej.
WYJAŚNIENIE 4:
Wyrażenie „osoba decyzyjna” jest różnie rozumiana przez pracowników firm. Wiele osób uważa, że jest to osoba, która ostatecznie podpisuje umowę, czy akceptuję dostawcę.
Zdarza się jednak, że ta osoba podejmuje kluczowe decyzji opierając się jedynie na opiniach swoich pracowników i sama nie angażuje się w proces zakupu.
Dlaczego nie opłaca Ci się stosować tego typu wyrażeń:
Budujesz podział na „osoby decyzyjne” i „osoby niedecyzyjne” w firmach, do których docierasz. Dla drugiej grupy osób (z którą de facto możesz zbudować bardzo dobre relacje i pozyskać kluczowe informacje) działa to lekceważąco, tym bardziej, gdy mają oni poczucie, że mają ogromny wpływ na rozwój firmy i podejmowanie ostatecznych decyzji przez szefa.
Czym zatem zastąpić to pytanie, aby:
- pozyskać jak najwięcej informacji niezbędnych do przyspieszenia procesu sprzedaży?
- porozmawiać o możliwości współpracy z osobą mającą realny wpływ na proces decyzyjny?
- wyróżnić się z tłumu innych Sprzedających?
Dalsza część tego artykułu znajduje się w Akademii w kursie online: STRATEGIE KOMUNIKACJI Z KLIENTAMI.
Podpowiadam jakich słów unikać i czym je konkretnie zastąpić.
Słowa wypowiadane i pisane do klientów mają ogromne znaczenie. Podpowiem Ci, jak budować za pomocą słów, partnerską relację z klientem i jak mówić z pozycji Partnera oraz z pewnością siebie.
Skorzystaj z moich rozwiązań, które wypracowałam i wdrożyłam w różnych branżach.
W ostatnich latach wysłuchałam tysięcy telefonicznych rozmów Sprzedających z klientami, przeanalizowałam setki maili i procesów sprzedażowych w polskich firmach.
Kup dostęp do kursu online i pozyskaj praktyczne wskazówki, które dotychczas były dostępne tylko dla Uczestników moich treningów sprzedażowych:
Odbierz dostęp do kursu, odkryj praktyczne wskazówki i krok po kroku wdrażaj nowe nawyki w rozmowach z klientami,
dzięki którym przyspieszysz procesy sprzedażowe prowadzone metodą zdalną
