Jak często zadajesz tego typu pytanie? Ze strategicznego punktu widzenia – jest to poważny błąd. Chcesz, aby klient traktował Cię po partnersku? Sprawdź, dlaczego warto zrezygnować z tego pytania.
Z tego wpisu dowiesz się, dlaczego lepiej nie używać zdań typu:
- Czy znajdzie Pani czas… (na rozmowę)?
- Czy ma Pani czas…?
- Czy ma Pani 2 minuty/5 minut na rozmowę..?
- Czy ma Pan chwilę na rozmowę?
Z góry zaznaczam, że nie jest to błąd językowy. Zwyczaje innych handlowców zachęcają nas do powielania tego schematu. Ludzie naśladują innych ludzi, gdy nie widzą innej metody.
Jednak ze strategicznego (sprzedażowego) punktu widzenia – używanie tych słów w rozmowie czy w mailu do klienta – nie jest dobre i nie opłaca Ci się.
Gdzie jest błąd?
WYJAŚNIENIE 1:
Zrezygnuj z pytania o czas klienta. Zastanów się nad tym dlaczego klienci wchodzą w rozmowę z Tobą – dlatego, że mają czas czy interesuje ich temat? A może chcą się czegoś więcej dowiedzieć?
A co jeśli mają czas, ale nie mogą swobodnie rozmawiać (bo jest np. w sklepie, w przychodni, w obecności innych osób)? Jak w takiej sytuacji będzie wyglądała rozmowa? Jak klient będzie wtedy czuł się? Czy będzie wtedy otwarcie z Tobą rozmawiał – nawet jeśli ma czas?
Klienci decydują się na rozmowę z określonego powodu, a nie dlatego, że mają czas. Czas jest tylko jednym z warunków.
Zadbaj, aby Twoi klienci również czuli się swobodnie, rozmawiając z Tobą.
Zadbanie o atmosferę rozmowy jest tu kluczowe, jeśli zależy Ci na dialogu z klientem.
Unikaj zatem tego pytania.
WYJAŚNIENIE 2:
Jeśli dodatkowo zapytasz (poprosisz) o 2 czy 5 minut na rozmowę, a potem okaże się, że klientowi zajmujesz więcej czasu – wyjdziesz na osobę niesłowną.
To działa przeciwko Tobie.
WYJAŚNIENIE 3:
Jeśli Sprzedający zobowiązują się do 2 czy 5 minut rozmowy i ten czas wydłuża się to zaczynają automatycznie przyspieszać rozmowę. Szybciej wypowiadają słowa. Klienci czują zwiększone tempo. Rośnie ciśnienie rozmowy. Stresują się obie strony. Atmosfera robi się nerwowa.
Niepotrzebnie. Unikaj zatem pytania o kilka minut na rozmowę.
Dlaczego nie opłaca Ci się stosować tego typu wyrażeń:
Ponieważ tego typu pytanie, może nie zagwarantować Ci dialogu w przyjemnej i otwartej atmosferze z klientem. Klient może czuć się mało komfortowo w tej rozmowie.
Jeśli klient stwierdzi, że ma tylko 1 minutę na rozmowę i Ty na to się zgodzisz, to klient nie będzie chciał odpowiadać na Twoje pytania. Nie będzie otwarcie z Tobą rozmawiać. A jeśli nie poznasz potrzeb i oczekiwań klienta – to nie zaprezentujesz właściwie opcji współpracy. Bez dialogu – nie ma współpracy. To wszystko ma wpływ na skuteczność Twoich działań sprzedażowych. Tu nie chodzi o to, by prezentować tylko ofertę (co niestety czy bardzo wielu Sprzedających).
Czym zatem zastąpić to pytanie, aby:
- uzyskać pewność, że klient będzie otwarty na dialog z Tobą?
- sprawdzić, czy klient będzie mógł z Tobą prowadzić dialog?
- wyróżnić się z tłumu innych Sprzedających?
Dalsza część tego artykułu znajduje się w Akademii w kursie online: STRATEGIE KOMUNIKACJI Z KLIENTAMI.
Podpowiadam jakich słów unikać i czym je konkretnie zastąpić.
Słowa wypowiadane i pisane do klientów mają ogromne znaczenie. Podpowiem Ci, jak budować za pomocą słów, partnerską relację z klientem i jak mówić z pozycji Partnera oraz z pewnością siebie.
Skorzystaj z moich rozwiązań, które wypracowałam i wdrożyłam w różnych branżach.
W ostatnich latach wysłuchałam tysięcy telefonicznych rozmów Sprzedających z klientami, przeanalizowałam setki maili i procesów sprzedażowych w polskich firmach.
Kup dostęp do kursu online i pozyskaj praktyczne wskazówki, które dotychczas były dostępne tylko dla Uczestników moich treningów sprzedażowych:
Odbierz dostęp do kursu, odkryj praktyczne wskazówki i krok po kroku wdrażaj nowe nawyki w rozmowach z klientami,
dzięki którym przyspieszysz procesy sprzedażowe prowadzone metodą zdalną
