Czy to jest prawdziwy cel Twojej rozmowy czy Twojego maila? Czy zdarza Ci się dzwonić, aby „przedstawiać ofertę” klientowi? To poważny błąd, który natychmiast warto wyeliminować.
Sprawdź dlaczego.
Z tego wpisu dowiesz się, dlaczego lepiej nie używać zdań tego typu na początku rozmowy z klientem (ani z „zimnych mailach”) do klienta:
- dzwonię, aby przedstawić ofertę
- dzwonię, aby zaproponować [nazwa produktu]
- piszę, aby przedstawić ofertę
- piszę, aby zaproponować [nazwa produktu]
Z góry zaznaczam, że nie jest to błąd językowy. Zwyczaje innych handlowców zachęcają nas do powielania tego schematu. Ludzie naśladują innych ludzi, gdy nie widzą innej metody.
Jednak ze strategicznego (sprzedażowego) punktu widzenia – używanie tych słów na początku dialogu czy w mailu do klienta – nie jest dobre i nie opłaca Ci się.
Gdzie jest błąd?
BŁĄD 1:
Klientów nie interesują Twoje oferty ani produkty. Oni chcą dokonać transformacji, zmienić swoją sytuację. Mówienie lub pisanie o Twojej ofercie nie jest dla klientów ważne. Taki wstęp rozmowy mogą potraktować, jako nachalną sprzedaż.
BŁĄD 2:
Klienci myślą o sobie, a nie o Tobie i Twojej firmie. Rozpoczynając dialog z klientem od wyżej wymienionych słów nie koncentrujesz uwagi na kliencie, a to błąd.
BŁĄD 3:
Zaproponowanie przedstawienie oferty, produktu i usługi nie jest tak naprawdę celem, dla którego kontaktujesz się z klientem. Zastanów się właściwie, co chcesz osiągnąć i co klient ma z tego, że zacznie z Tobą rozmawiać.
BŁĄD 4:
Słowo „oferta” jest dość często używane przez klientów, co nie oznacza, że powinni je stosować Sprzedający. Kojarzy się z czymś sztampowym, z góry ustalonym. Proponuję na zawsze wyeliminować je ze słownika Sprzedającego.
BŁĄD 5:
Taki początek dialogu jest stosowany przez wielu Sprzedających, przez co nie wyróżnisz się z tłumu.
Dlaczego nie opłaca Ci się stosować tego typu wyrażeń:
Ponieważ w centrum rozmowy stawiasz siebie i swój produkt, a nie klienta. Ponadto nie jest to prawdziwy cel rozmowy czy maila. Używając tych wyrażeń nie zaskakujesz klienta i nie angażujesz do rozmowy. Klienci mają dosyć reklam na ulicy, w internecie i przez telefon.
Warto zatem użyć zmienionej formy przedstawienia celu, z którym dzwonisz dodają korzyść z rozmowy dla klienta.
Czym zatem to zastąpić, aby:
- wyróżnić się z tłumu Sprzedających?
- rozmawiać z klientem uczciwie i konkretnie?
- pokazać korzyść z rozmowy czy maila?
- spowodować, aby klient zaangażował się w rozmowę z Tobą?
- pokazać klientowi, że rozmowa z Tobą zwyczajnie jemu się opłaca?
Dalsza część tego artykułu znajduje się w Akademii w kursie online: STRATEGIE KOMUNIKACJI Z KLIENTAMI.
Podpowiadam jakich słów unikać i czym je konkretnie zastąpić.
Słowa wypowiadane i pisane do klientów mają ogromne znaczenie. Podpowiem Ci, jak budować za pomocą słów, partnerską relację z klientem i jak mówić z pozycji Partnera oraz z pewnością siebie.
Skorzystaj z moich rozwiązań, które wypracowałam i wdrożyłam w różnych branżach.
W ostatnich latach wysłuchałam tysięcy telefonicznych rozmów Sprzedających z klientami, przeanalizowałam setki maili i procesów sprzedażowych w polskich firmach.
Kup dostęp do kursu online i pozyskaj praktyczne wskazówki, które dotychczas były dostępne tylko dla Uczestników moich treningów sprzedażowych:
Odbierz dostęp do kursu, odkryj praktyczne wskazówki i krok po kroku wdrażaj nowe nawyki w rozmowach z klientami,
dzięki którym przyspieszysz procesy sprzedażowe prowadzone metodą zdalną
