Ten błąd sprzedażowy popełnia większość osób sprzedających. Czy zauważasz, jak wiele osób rozpoczyna swojego maila albo rozmowę z klientem od słów „w nawiązaniu do.. „ lub „nawiązując do”? Czy znasz takie zjawisko jak ślepota banerowa? Czy znasz to powiedzenie „wyróżnij się albo zgiń”?
Zachęcam do przeczytania dalszej części wpisu, w którym podpowiem Ci, dlaczego rozpoczęcie relacji z klientem w ten sposób jest w moim przekonaniu błędem sprzedażowym i dlaczego nie opłaca Ci się stosować tych słów już na początku wiadomości mailowej.
W tym wpisie omówię błąd sprzedażowy, który polega na używaniu na początku maila lub rozmowy z klientem (telefonicznej lub na spotkaniu) od słów:
- w nawiązaniu / nawiązując do:
- rozmowy telefoczniej
- spotkania
- maila
- oferty
- zgodnie z ustaleniami…
Z góry zaznaczam, że nie jest to błąd językowy. Wiele poradników biznesowych i zwyczaje innych handlowców zachęcają nas do powielania tego schematu. Jednak ze strategicznego (sprzedażowego) punktu widzenia – używanie tych słów na początku dialogu czy w mailu do klienta – nie jest dobre i nie opłaca się to Sprzedającemu a nie klientowi.
Dlaczego nie opłaca Ci się stosować tego typu wyrażeń:
POWÓD 1:
Jest nadużywany przez inne osoby – nie wyróżnisz się w ten sposób z tłumu Sprzedających i dostawców klienta
POWÓD 2:
Mail, który zaczyna się od tych słów nie przyciąga uwagi klienta i nie zachęca do dalszego czytania.
Zwróć uwagę na to, że w skrzynce mailowej Twój Odbiorca widzi pierwsze zdanie Twojego maila. Ile takich maili zaczyna się od tych słów?
POWÓD 3:
Czytając maila Twój odbiorca najprawdopodobniej ominie ten akapit i przejdzie do następnego zgodnie z wiedzą o eyetrackingu – o śledzeniu ruchów gałki ocznej.
Okazuje się, że największą ilość informacji czytający online pobierają z pierwszych linijek tekstu zaczynając od lewej strony – dlatego sposób, w jaki zaczynasz zdanie ma duże znaczenie. Jeśli początkowy tekst nie zainteresuje klienta – wówczas przechodzi on do następnego akapitu.
Jeśli zaczynasz maile – tak jak większość innych ludzi – powstaje takie zjawisko omijania tekstu, podobnie jak banerów na stronie internetowej. Pomyśl o tym – bo to jak maile zaczynasz jest istotne.
POWÓD 4:
W ten sposób zaczynają również Spamerzy, którzy wysyłają niechciane maile, a potem przysyłają kolejne maile w nawiązaniu do maili poprzednich
POWÓD 5:
Brakuje nawiązania do klienta – jeśli użyjesz słów typu „Dzwonię, w nawiązaniu do naszej ostatniej rozmowy w sprawie X produktu” – nie skoncentrujesz uwagi na kliencie – tylko na swojej firmie i produkcie – a to duży błąd!
Czym zatem to zastąpić, aby:
- wyróżnić się z tłumu
- przyciągnąć uwagę klienta
- spowodować, aby klient z chęcią otworzył wiadomość i przeczytał dalej
- zaskoczyć klienta swoim podejściem do budowania z nim relacji
- klientowi było przyjemnie i miło już na początku maila/dialogu
- potwierdzić swoją wiarygodność i przypomnieć poprzedni etap rozmowy?
Dalsza część tego artykułu znajduje się w Akademii w kursie online: STRATEGIE KOMUNIKACJI Z KLIENTAMI.
Podpowiadam jakich słów unikać i czym je konkretnie zastąpić.
Słowa wypowiadane i pisane do klientów mają ogromne znaczenie. Podpowiem Ci, jak budować za pomocą słów, partnerską relację z klientem i jak mówić z pozycji Partnera oraz z pewnością siebie.
Skorzystaj z moich rozwiązań, które wypracowałam i wdrożyłam w różnych branżach.
W ostatnich latach wysłuchałam tysięcy telefonicznych rozmów Sprzedających z klientami, przeanalizowałam setki maili i procesów sprzedażowych w polskich firmach.
Kup dostęp do kursu online i pozyskaj praktyczne wskazówki, które dotychczas były dostępne tylko dla Uczestników moich treningów sprzedażowych:
Odbierz dostęp do kursu, odkryj praktyczne wskazówki i krok po kroku wdrażaj nowe nawyki w rozmowach z klientami,
dzięki którym przyspieszysz procesy sprzedażowe prowadzone metodą zdalną