Sprzedający pewny siebie od zaraz? Sprawdź od kiedy zaczyna się sprzedaż.
Opracowanie wizji i procesów firmie i rozmowa na ten temat, ma duży wpływ na to, jak Sprzedający prowadzą rozmowy z klientami. Koniecznie zrób ćwiczenie. Szczegóły w artykule.
Ten artykuł napisałam z myślą o:
- Przedsiębiorcach i szefach, którzy tworzą procesy w firmie,
- Osobach, które wdrażają pracowników do działań sprzedażowych
- Sprzedających, którzy chcą podnieść swoją pewność siebie podczas prowadzenia rozmów telefonicznych
Sprzedający, którzy nie koncentrują się na tym, do czego zmierzają:
- mają opory przed wykonywaniem rozmów z klientami,
- koncentrują się na cenie i jakości, zamiast na opisywaniu wartości współpracy dla klienta,
- mają kłopot z budowaniem relacji z klientem,
- rozmowy sprzedażowe toczą się wokół produktów i prezentacji firmy, przez co pracownicy nie potrafią uzyskać informacji o firmie klienta, aby móc zaproponować najlepsze rozwiązanie dla klienta.
Czy wiesz dokąd zmierzasz?
Czy znasz swoją misję i wizję działania?
Misja (pisałam o tym w tym artykule) to nic innego jak uzasadnienie tego, po co TO robisz. To powody, dla których prowadzisz swoją firmę lub wykonujesz dane zajęcie. Co chcesz osiągnąć poprzez swoją pracę? Do czego dążysz? Jakimi zasadami kierujesz się w swojej pracy? W czym chcesz pomagać swoim klientom? Jaka to ma być rola?
Wizja to obraz firmy i siebie, jaki chcesz uzyskać w przyszłości. Twoje dążenia. Jak inni mają Cię postrzegać i Twoją firmę? Jak chcesz, aby klienci Cię postrzegali i traktowali? Ile chcesz zarabiać?
Odpowiedzi na powyższe pytania powinny być znane każdej osobie, która zajmuje się sprzedażą. Ważna jest też spójność wizji Sprzedającego i Właściciela firmy. Jeśli Sprzedający nie będzie zgadzał się z wizją Szefa, wówczas wcześniej czy później odejdzie z firmy albo nie będzie pracować według zasad ustalonych w firmie. Może też nieświadomie sabotować własne działania.
Szefie, czy wizja Handlowców jest spójna z Twoją wizją?
Bardzo dużo pracy i wysiłku trzeba włożyć w to, aby Sprzedający rozumieli wizję firmy i utożsamiali się z nią. Tylko wtedy będą pracować tak, jak oczekuje tego od niego Szef.
Misja i wizja firmy wpływa na to, w jaki sposób prowadzone są:
- proces sprzedaży w firmie
- komunikacja z klientami
Pracuj z wizją
Jeśli czytasz moje artykuły, to wiesz już, że prowadzę procesy szkoleniowe w polskich firmach poprzez Skype i w trakcie treningów online wysłuchuję rozmowy Sprzedających z klientami. Koncentruję się na tym, co oni mówią do klientów. Wyrażane słowa do klientów i to jak one brzmią, mówią mi o tym, co Sprzedający myślą o procesie sprzedaży, o swojej roli jako handlowca w firmie i o tym, co sprzedają. Klienci też to wiedzą.
Jeśli zatem Sprzedający używa słów, które sabotują jego proces sprzedaży, jest pewne, że trzeba porozmawiać o tym, co Sprzedający chce osiągnąć i do czego dąży w rozmowie z klientem. Zatem trzeba powrócić do wizji i misji.
Dowiedzieć się, jakie są przekonania Sprzedającego i największą pracę szkoleniową wykonać na postawie (przekonaniach) Sprzedającego. W innym przypadku żadne wskazówki typu „zmień to w taki sposób:…” nie pomogą.
Sprzedający najpierw powinien zrozumieć, co chce osiągnąć i w jaki sposób chciałby, aby klienci go traktowali. Tu warto dopytać o jego wizję (sprawdzisz też, czy jest ona zgodna z wizją firmy) oraz poznać jego postawę do sprzedawania.
A wielu Sprzedających dąży do trzech rzeczy:
- osiągnąć odpowiedni wynik sprzedażowy
- mieć poczucie, że klienci go szanują i niosą wartość dla klienta
- dobrze czuć się w rozmowach z klientami (zwłaszcza przez telefon)
Sprzedający uświadamiają sobie 2 ostatnie punkty dopiero podczas treningów.
Kolejnym krokiem jest dodatkowe pytanie:
- czy sposób, w który Sprzedający prowadzi rozmowy z klientami pozwoli mu osiągnąć jego cele.
Jeśli nie – to najwyższy czas dokonać zmian w procesie sprzedaży i komunikacji z klientami.
Co warto zrobić?
Konieczne jest opracowanie, opisanie na piśmie i przekazanie wszystkim Pracownikom wszystkich elementów:
- Jaka jest misja firmy?
- Do czego firma (przedsiębiorstwo) dąży? Co chce osiągnąć i w jakim czasie?
- Jak ma wyglądać praca Sprzedającego? W jaki sposób pomaga klientom? W jakich obszarach Pracownik może się dalej rozwijać?
- Jak powinien wyglądać proces sprzedaży?
- Jak często i w jakiej formie sprzedający powinien kontaktować się z klientem?
- Jakie docelowo mają być relacje Sprzedającego z klientem?
- Jak ustalać zasady współpracy i prowadzenia rozmów z klientem? Co sprzedający może powiedzieć klientowi a co nie?
Jeśli jesteś Szefem przygotuj wizję odpowiadając na powyższe pytania, a następnie przekazuj je i powtarzaj te zasady na spotkaniach z Pracownikami. Ludzie chcą wiedzieć dokąd zmierzają. Dokąd zmierza firma. A jeśli mają wątpliwości lub nie zgadzają się to warto rozmawiać o przekonaniach i dowiedzieć się, gdzie są blokady.
Warto jeszcze przeczytać:
- „Dzwonię, aby przedstawić ofertę” – błąd sprzedażowy!
- Tajemnica skutecznych rozmów sprzedażowych
- „Czy mogę się przypomnieć? ” – błąd sprzedażowy!
- „Jakiś czas temu” – błąd sprzedażowy!
- Sprzedażowy must have
